Ante las oportunidades marginales del mercado, sea innovador

Alessandro Di Fiore

Muchas innovaciones exitosas funcionan porque crean un mercado. Esto, por supuesto, no puede llamarse un punto nuevo. “Blue Ocean Strategy“, el libro de 2004 de W.

Chan Kim y Renee Mauborgne, se enfoca en compañías que innovan sus propuestas para atraer clientes que nunca se han involucrado con sus productos o servicios.

Un ejemplo de esta estrategia es la enormemente exitosa apertura del mercado estadounidense de Yellow Tail de hace más de una década. La lección crucial: la bodega australiana apuntó a los estadounidenses que normalmente no bebían vino.

El consumo de vino en Estados Unidos era considerado en muchas partes del país como una tradición más o menos de la clase media afluente. La gente ordinaria bebía cerveza o cócteles baratos. Yellow Tail, empero, pensó que a estos bebedores les podría gustar el vino si lo hacían más accesible. Y eso fue exactamente lo que hizo, ofreciendo sólo dos tipos, un Chardonnay y un Sirah, con ricos sabores afrutados paladeables para principiantes. La jugada funcionó; Yellow Tail hizo un vino para la clase trabajadora.

Las mejores oportunidades de mercado a menudo se encuentran entre los clientes menos probables. Si quiere grandes ganancias, busque a los usuarios marginales, no los que la competencia persigue.

Hay una tendencia a enfocar los esfuerzos de marketing en los clientes más atractivos. Basado en mi experiencia como consultor, muchas industrias dividen en esquemas el atractivo de un cliente, que a menudo describen como segmentos A, B y C, y el “resto“ es olvidado. Los clientes A típicamente exhiben mucha demanda y son relativamente insensibles al precio y son fáciles de atender.