Cómo negociar con paisas, santandereanos, costeños, rolos y caleños

Rogelio Vélez - rvelez@larepublica.com.co

Así como las expresiones, las actitudes y la forma de trabajar varían de un departamento a otro, las formas de hacer negocios también tienen elementos particulares para cada región de Colombia; claves que no está de más conocer, antes de cometer algún error táctico.

 Sea preciso con paisas, paciente con  costeños y formal con rolos. 

No se trata de generalizar, en especial, en las ciudades grandes, de habitantes de distintas procedencias. Es de común conocimiento que las personas son únicas, y las características al momento de hacer negocios variarán tanto por el contexto como por los objetivos que se quieran alcanzar.
 
Hay que empezar diciendo que hay más similitudes que diferencias. En general  “los colombianos piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de manera amistosa. Su concepto de negociar es el regateo: pedir mucho y después bajarse.”, escribió Enrique Ogliastri, en su libro “¿Cómo negocian los colombianos?”. 
 
Sin embargo, sí existen algunas características que vale la pena recalcar. Concentrándonos por el momento en el centro del país, existen diferencias claves entre los habitantes de las dos ciudades y centros de negocio más grandes de la nación.
 
A los antioqueños les gustan los temas claros, las ventajas que obtienen y cómo las pueden mantener a largo plazo. Bogotá es más complicada. El ejecutivo bogotano es más impaciente. Está pendiente del tiempo y le interesa cerrar los negocios pronto”, explicó Luis Fernando Martin, consultor empresarial.
 
La fama de buenos negociantes que tienen los antioqueños no es gratuita. Compran más barato y venden más caro de los otros. Son rápidos y persistentes en negocios comerciales. Pero esto no les evita ser muy amables con sus socios. La recomendación con ellos es estar bien informados, ser concretos y precisos en la presentación de las cifras y los beneficios. 
 
Haga lo mismo cuando trate con alguien del Eje Cafetero. La colonización antioqueña llenó a  esas grandes ciudades, por lo que sus costumbres tienden a ser muy parecidas.
Por su parte, en Bogotá puede ser más complicado dar una estimación específica, pues está llena de empresarios provenientes de otras culturas. Además, como en todas las grandes ciudades, las personas tienden a ser menos abiertos  y más reservados en su trato.
 
Con los ejecutivos bogotanos hay que ser  formales y precisos, evitar los excesos de confianza e ir con cuidado para que se perciba que son serios en sus intenciones”, comentó Saúl Pineda, director del centro de competitividad de la Universidad del Rosario.
 
Los cundiboyacenses en general son  buenos en regateo pero tienen dificultades para identificar los puntos en que ambas partes comparten los mismos intereses, tal vez por una menor apertura de información, afirmó Ogliastri.
 
Los empresarios de la Costa Atlántica, por su lado, son conocidos por su informalidad y  disposición alegre, pero a la hora de hacer negocios son un poco más cautos y menos arriesgados. En ese sentido, no se extrañe si se toman su tiempo para decidir un proyecto grande, en especial, porque prefieren no apresurar las decisiones.
“Para incentivar  a los empresarios de la Región Caribe es necesario mostrarles  sinceridad en los negocios, que la relación se muestre a largo plazo y que sea de gana-gana”, dijo Luis Eduardo Blanco, gerente región Caribe de Analdex.
 
Respecto a los caleños y los habitantes de la costa Pacífica en general, su localización cercana a Buenaventura les ha dado tradicionalmente un apertura a los negocios. Esto ha resultado en una característica principal: son abierto al hacer negocios con extranjeros.  
 
“Muy contrario a los paisas, los caleños son muy abiertos a hacer negocios con extranjeros, son muy abiertos a recibir gente de otras parte. Lo que he visto es que son directos. Hay personas que te dicen las cosas de frente y no dan largas a los asuntos”, dijo María Eugenia Lloreda, directora ejecutiva de Invest Pacific, la agencia de inversión del Valle del Cauca 
 
“Sin embargo, por el lado negativo, algo que se está trabajando es que en el Valle no están acostumbrados a juntarse o asociarse en torno a un objetivo común”, agregó.
Los del Valle son duros para negociar y se toman su tiempo para decidir. Pero una vez  asumen la determinación la sostienen. Son los mejores negociadores de problemas donde hay ganancia mutua gracias a cierta actividad interpersonal que despierta menos resistencia. Sin embargo, según los estudios de Ogliastri, no son tan buenos en negociaciones comerciales.
 
En cuanto a los santandereanos, Ogliastri señala que no tienen una mentalidad especulativa ni de enriquecimiento fácil, es una cultura austera e industriosa y son unos leones para negociar desde una posición de bajo poder.
 
El santandereano es conocido por sus naturaleza franca y carácter fuerte. Si  no percibe eso en la relación lo llevará a ser muy desconfiado con los inversionistas de otros lugares”, dijo Pineda.
 
En conclusión, cada región tiene características que puede ser explotados. “Las diferencias culturales no deben ser un obstáculo ni una debilidad, por el contrario. Negociar en Colombia nos hace fuerte porque no debemos salir para enfrentarnos a retos”, concluyó Martin.
 
Aspectos negativos que hay en común
 
Fuera de los elementos que diferencian a los colombianos, hay muchos que los hacen parecerse y no todos son buenas. En una encuesta que se hizo a empresarios extranjeros, en su mayoría de origen holandés, dijeron que los negociadores colombianos son incumplidos, impuntuales, evaden sus responsabilidades, muestran vaguedad en sus opiniones y pecan por exceso de amabilidad. Otro grupo de extranjeros describió a los colombianos como personas activas en los negocios y agresivos para insistir en el regateo hasta el último minuto. Además, dicen, en el país se pone mucho peso a las relaciones, las referencias personales y los rangos que se ocupa en las empresas.