El respeto y la sinceridad, aspectos claves para negociar con los coreanos

Rogelio Vélez - rvelez@larepublica.com.co

En el marco de un tratado de libre comercio, es de esperar que el volumen de negocios entre empresarios locales y extranjeros se multiplique. Por eso, a la hora de establecer relaciones comerciales con compañías de culturas tan diferentes como la coreana, es mejor estar preparado y conocer de antemano algunas recomendaciones.

Corea del Sur es una nación que en los últimos 40 años ha tenido un fortalecimiento de su economía, enfocándose en la exportación de semiconductores, artefactos electrónicos y automóviles. De ahí que su cultura haya tenido una `occidentalización` y hacer negocios con otras países se convirtió en pan de cada día.

Sin embargo, la diferencias culturales con Colombia son notables y a la hora de establecer negocios que involucren grandes cantidades de dinero, es mejor estar precavido y evitar cualquier tipo de malentendido.

Lo primero que hay que saber es que Corea es uno de los países más homogéneos que existen, tanto racial, como lingüísticamente. Tiene una cultura, lenguaje, vestido y cocina propia que en ningún momento se debe confundir con la de sus vecinos orientales.

Lo más importante que hay que saber de la forma de hacer negocios en ese país es que los coreanos aprecian y agradecen la veracidad y la eficiencia.

'Las empresas colombianas interesadas en adelantar negocios con empresas coreanas deben entender que el ritmo de los acontecimientos requiere construir lazos de confianza mediante el suministro de información precisa y congruente', dijo Guillermo Acevedo, presidente ejecutivo de la Cámara Colombo Coreana de Comercio e Industria.

'Una de las principales costumbres-prácticas de los coreanos es la puntualidad y la precisión. Los colombianos, y en general los latinos, somos dados a suministrar información con `adornos`, mientras que los coreanos trabajan con base en hechos y sustentos racionales', agregó.

Acevedo también resalta que dentro de la cultura coreana, el respeto por los mayores es una condición esencial. Por eso es deseable manejar códigos de respeto en temas asociados a seguir conductos regulares y conocer las jerarquías de las empresas.

Es de esperar que durante las primeras reuniones que se tengan con una compañía coreana, las cuales típicamente son para el conocimiento mutuo, la mayoría de la conversación la hagan los ejecutivos de mayor rango.

Una vez se entre en las fases de negociación tenga cuidado: los coreanos tienen fama de ser duros al momento de sentarse a la mesa a dialogar.

'Son duros negociadores. Cuando negocian en alto nivel se arman de un grupo expertos. Si se va a reunir con ellos tenga por seguro que habrá alguien que sabe de cada tema. No dejan las cosas sueltas', dijo Luis Fernando Martin, consultor empresarial, quien ha tenido experiencia asesorando a ejecutivos para hacer negocios con Asia.

'No les gusta el tema de tiempo. No hay que presionar. Si para ellos es necesario reunirse cuatro veces por el mismo tema lo harán. Afanar las cosas no funciona y mostrar desespero por eso es un signo de debilidad. Hay que tener paciencia; un coreano no cede rápidamente', agregó.

De hecho, entre las recomendaciones que hacen los expertos está no dejar saber a sus contrapartes en un negocio que tiene una agenda apretada o necesita tomar un avión. Ellos utilizarán esto a su favor para estirar la negociación lo más posible, con el fin de presionar.

Además de saber esto, es importante que quienes deban hacer negocios con el país asiático, conozcan un poco de sus modales. Por ejemplo, respecto al trato que se le debe dar a una colega o socio.

Los nombres coreanos se organizan de forma opuesta a los occidentales. Primero se utiliza el apellido, seguido de un nombre de pila compuesto de dos palabras. El primero de los dos nombres de pila es compartido por varios miembros de la familia.

Se considera maleducado llamar a alguien por su nombre de pila, a menos que se le de permiso específicamente por su anfitrión.

Por otro lado, para los coreanos el respeto también tiene que ver con la forma en que expresan hacia ellos. No son personas de contacto físico, la calidez no significa tocarlos, sino ser claro con los negocios. Tampoco es usual que las personas hagan contactos espontáneos en la calle u oficina. Espere a que le presenten a sus compañeros.

El trato con las mujeres

Es común que se hable de lo machista que es la cultura coreana con respecto a alas mujeres.

Por eso es importante recordar dos cosas. Primero, las empresas con las que se va a negociar están muy occidentalizadas y las mujeres cada vez más ocupan posiciones más altas. Segundo, son las ejecutivas de rangos medios las que tiene las llaves para acceder a los que toman las decisiones; son ellas las que programan las reuniones de los ejecutivos senior.

'Los coreanos tienen una tradición patriarcal y machista. Pero el primer contacto que se tiene es con ejecutivas jóvenes. Ellas deciden quien habla o no con el jefe. Pero la decisiones no laS toma la mujer', explicó Martin.

La relación social es tan importante como la profesional

Para que los coreanos acepten hacer un trato con socio en potencias deben primero establecer una relación de confianza y en alguno casos de amistad. De ahí que la interacción social sea vital para el éxito de las relaciones.

Tenga en cuenta que a los coreanos les gusta beber. Es de esperar que su anfitrión lo invite a un trago después de una cena o una reunión y será de mal gusto decir no. En caso de que prefiera evitar esto, deje saber con anticipación que tiene otro compromiso para evitar situaciones incómodas. Si acepta ir, recuerde no servirse la bebida en su propia copa, pero sí ofrézcase para servir la de los demás.

 

 

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