El telemarketing es una forma de mercadeo directo con el cliente

Adriana Ruiz

El telemarketing es una forma de mercadeo directo, que permite establecer contactos altamente eficiente y eficaz, para promocionar y vender productos o servicios.

También, incluye ventajas que fortalecen la posición competitiva de las compañías que lo utilizan, donde cada vez son más las empresas que ofrecen estos servicios porque empieza a ser determinante el contacto directo con el cliente.

Leonardo Marín, coach personal y conferencista gerencial, expresó que en este proceso de diseño, implementación, puesta en marcha y control de telemarketing es fundamental asegurar el compromiso de todos los protagonistas, dado que depende de ellos que la herramienta maximice su potencial, y no termine siendo un desperdicio o fuente de pérdida de imagen para la compañía.

Marín comentó que de acuerdo a la cantidad de clientes, del enfoque comercial y del objetivo de la estrategia de telemercadeo, la empresa podrá generar su propia base de datos o comprarla a uno de varios proveedores de estas, la gerencia deberá asegurarse de clasificarlos bajo varios parámetros posibles y establecer las prioridades para cada contacto objetivo.

A su vez, el coach empresarial dijo que la utilización correcta de esta herramienta, se convierte en una actividad generadora de negocios, de ventas que impulsan y facilitan de manera sorprendente el trabajo de los vendedores, terminando por constituirse un equipos de alto rendimiento en ventas.

Retos del Telemarketing
El telemarketing tiene retos al interior de una entidad, tales como, optimizar, acelerar y contribuir positivamente en el proceso de ventas. Pero además hay que conocer aspectos fundamentales del cliente investigando acerca de la empresa, los responsables de compras, personas y cargos de quienes participan del proceso y dónde se identifica la posición de los clientes en relación con los productos o servicios ofrecidos.

A esto se suma, la oportunidad para cerrar ventas desde el teléfono con el apoyo de los medios digitales, donde se reporta oportunamente a los interesados de la empresa acerca de los avances, expectativas de ventas y progresos en el desarrollo comercial.

Héctor Mora, consultor empresarial comentó que entre las ventajas del telemercadeo, se podrían señalar que da capacidad de enfoque, 'como el telemarketing es directo, se concentra en el segmento específico, con los clientes claves, con la persona con la que se está interesado establecer el contacto'.

Mora aclaró que 'esto bien realizado optimiza los resultados esperados, hace que el telemarketing sea personalizado y que, a diferencia de otras maneras de acercarse a los clientes, que utilizan formas generales para llegar a sus públicos, el telemarketing tiene en cuenta la individualidad de a quien se quiere acceder'.

El experto agregó que hay varios elementos para tener en cuenta antes de definir la efectividad, como que las bases de datos deben ser depuradas, efectivas y segmentadas.

En un 10%, se puede establecer la efectividad de un buen proceso de telemarketing, el cual apunte a resultado de conversión positiva para una empresa, pero si no se plantea de manera adecuada, puede ser un problema para quien trabaje ante la expectativa, expresó Mora.

Edwing Muñoz, jefe de educación continúa de la Universidad Pontificia Bolivariana de Bucaramanga, explicó que se puede adoptar el telemarketing como estrategia o alternativa para incrementar las ventas, pero no es la única, si se decide adoptarla se debe saber utilizar.

Hay que capacitar muy bien a las personas que representarán a la empresa a través del teléfono, vender siempre con la verdad y no considerar que el cliente está desinformado.

Además hay que garantizar que la calidad del producto, otorga facilidades para la recepción y pago del mismo.

Para Muñoz, en Colombia se encuentran empresas de sectores turísticos, académicos, editoriales, electrodomésticos, productos novedosos, cosméticos y de belleza que se han caracterizado por estar en el top de las compañías que utilizan este tipo de estrategias para las ventas.

En otras palabras el telemarketing es la herramienta principal de contacto directo con el cliente. Adicionalmente, es la oportunidad de retroalimentación que posee el cliente con la empresa, brinda la comodidad de resolver sus dudas en cuanto al producto que desea adquirir, así mismo para la empresa es viable toda vez que no demande una inversión muy alta para implementarlo.

Procesos al tanto de los negocios internacionales
El auge de la industria de BPO en el mundo, ha coincidido con la importancia y visibilidad que ha ganado Colombia para que se establezcan industrias especializadas en prestar servicios a terceros en las que factores como talento humano disponible, proximidad a los grandes mercados, ambiente de negocios, Infraestructura competitiva, entre otros, comentó Nívea Santarellí, gerente de Zona Franca Santander, ZFS. Entre tanto, Santander y ZFS están ganado posiciones de visibilidad en Colombia y en los mercados internacionales dadas las grandes calidades de oferta de talento humano competente, ambiente de negocios, infraestructura excelente y gran calidad de vida entre los más destacados.

La opinión

Nívea Santarelli
Gerente zona franca Santander

'El auge de la industria de BPO en el mundo, ha coincidido con la importancia y visibilidad que ha ganado Colombia, para que se establezcan industrias en servicios a terceros'.