No permita que un impasse cultural le arruine la oportunidad de un buen negocio

Rogelio Vélez - rvelez@larepublica.com.co

En un mundo cada vez más globalizado, en especial para Colombia por la implementación de los tratados de libre comercio, es importante tener en cuenta algunas sutilezas y desencuentros culturales que se deben evitar para que los malentendidos no arruinen los negocios.

'Algunas veces se desconocen los contextos culturales de los otros y las negociaciones sirven para identificarlos y conocer las forma de hacer tratos. La ignorancia puede ser un factor para entorpecer los negocios' , dijo Mario Forero, profesor de relaciones internacionales de la Universidad Jorge Tadeo Lozano.

'De ahí la necesidad de asistir a algunos cursos para familiarizarse con las costumbres y las maneras de pensar', agregó.

Lo primero que hay que saber es que hay algunos puntos de etiqueta generales para todos los países, entre estos, la previsión de programar las reuniones con anticipación, llegar a ellas con puntualidad y tratar a los participantes con respeto.

Sin embargo, el trato puede variar de un país a otro, y hasta de una ciudad a otra. Por esto, es importante que quienes tengan un viaje de negocios planeado se tomen el tiempo para informarse sobre las costumbres de ese país y nunca se tome por sentado que un buen negocio lo es todo.

'En la actualidad ese tipo de errores se pueden evitar pues hay gran cantidad de acceso a la información y antes de hacer los negocios uno puede enterarse como pueden ser las cosas', comentó Jairo Velázquez, internacionalista de la Universidad Externado. Las diferencias entre culturas pueden variar entre regiones. Por ejemplo, en una reunión de negocios en Escocia o Francia preguntar por la familia de la personas es de mala educación, mientras en países del oriente medio, se puede esperar contestar este tipo de preguntas que demuestran una mayor intención de cercanía con quien se hace negocios.

Cuando se conoce a un socio potencial es una costumbre generalizada intercambiar tarjetas de presentación, pero en esta costumbre hay que tener ciertas delicadezas. Una de estas es traducir la información contenida aquí al idioma natal de la persona a quien se le ofrece.

Al hacer negocios en Japón, no escriba sobre la tarjeta de su socio o la guarde en el bolsillo de su pantalón. Muestre respeto por la tarjeta pues en la cultura japonesa éstas representan a las personas que las ofrecen.

Con los tratados de libre comercio que se están negociando para Colombia, es importante conocer algunas particularidades de estos, en especial con cultura como la europea y la coreana.

La cultura coreana se basa en los principios del confusionismo y por esto hay una jerarquía bien establecida que hay que respetar.

Es costumbre que el ejecutivo de mayor grado entre primero a las reuniones seguido por el de segundo rango y así sucesivamente. Los coreanos hacen negocios solo con gente que conocen personalmente, es decir, espere a ser presentado por alguna persona que conozca a las dos partes. Los surcoreanos son extremadamente directos en sus comunicaciones y no tienen problemas para preguntar si no entienden algo. Por eso es importante que conteste las preguntas de manera directa y sin rodeos.

Es costumbre que la primera reunión sea para que se conozcan los participantes, así que no se extrañe si no se hace ningún compromiso en este primer encuentro.

Por otro lado, el acuerdo de comercio con la Unión Europea está apunto de ser ratificado por las diversas instituciones políticas que operan en el bloque. El problema es que Europa se compone de diferentes culturas las cuales varían en sus costumbres de negocios.

Por ejemplo, no es lo mismo hacer negocios con un español o un italiano que con un alemán o alguien de los países nórdicos.

Al contrario de otras culturas para los alemanes no es necesario tener una relación personal para hacer negocios. Por esto es muy importante mantener la formalidad en todo momento y ser claro y conciso en las propuestas.

La cultura teutona es muy estricta y organizada con sus agendas y protocolos. Respete esto no muestre impaciencia ante conductas que pueden parecer altamente burocráticas. Una vez se tome una decisión, manténgala.

En los países escandinavos, no se necesita un trato exageradamente formal. Según la Cámara de Comercio Colombo Nórdica, 'no es normal usar títulos al referirse a otra persona. Es normal ser llamado por su primer nombre'. Al contrario de los nórdicos, los italianos tienden a ser más expresivos en sus comunicaciones y prefieren una relación cara a cara antes de hacer tratos. No considere una descortesía que lo interrumpan o que varias personas hablen al mismo tiempo.

Los franceses por su parte, pueden ser más formales de lo que parecen y aprecian el trato respetuoso.

Oportunidad de conocer el mundo árabe
Los negocios con la región arábica son una gran oportunidad pero necesita aprender algunas particularidades de su cultura.

'Los árabes tienen una cultura muy especial en cuanto a negocio. Es interesante conocerla, hay unas costumbres que para nosotros no son familiares. A ellos prefieren el contacto más familiar', dijo Cecilia Porras, presidenta de la Cámara de Comercio Árabe Colombiana, la cual será certificada con los gobiernos de la región.

'Los países árabes tienen un interés particular en los productos agrícolas, las esmeraldas, la madera, las autopartes y la carne, pues no ha habido continuidad en las exportaciones. Pero hay que entender cómo abordarlos y hacer presencia', dijo.

Para llenar este desconocimiento, la cámara ofrecerá este 8 y 9 de marzo unos eventos que ayudarán a los empresarios a conocer la región. Entre estos estará el workshop ´Países Árabes, puerta de ingreso a mercados alternativos´, evento que ofrecerá una mirada sobre el análisis actualizado de mercado de la región, cultura de negocios, las certificaciones y la posibilidad de generar intercambios de doble vía.

Las opiniones

Jairo Velázquez
Internacionalista de la Universidad Externado

'En la actualidad ese tipo de errores se pueden evitar pues hay gran cantidad acceso a la información y antes de hacer los negocios uno puede enterarse como son las cosas'.

Mario Forero
Profesor de relaciones internacionales

'Algunas veces se desconocen los contextos culturales de los otros y para eso son las negociaciones. La ignorancia puede ser un factor para entorpecer los negocios.'