Tener en cuenta el protocolo ayuda a cerrar más negocios y relacionarse mejor

Adriana Ruiz Herrera - aruiz@larepublica.com.co

Las reglas de trato social, o en este caso, empresarial conocidas como protocolo son muy importantes a la hora de relacionarse y negociar. La mayoría de las veces el protocolo de los empresarios radica en las normas diplomáticas que se manejan en cada país definidas por la cultura.

Edwing Muñoz, jefe de educación continúa de la Universidad Pontificia Bolivariana de Bucaramanga, expresó que el protocolo indica a una organización o empresario, las medidas de cordialidad y las buenas prácticas interpersonales e interinstitucionales que debe seguir.

Muñoz aseguró que los empresarios, como representantes de sus organizaciones, diariamente deben enfrentarse a diferentes situaciones relacionales propias de su quehacer cotidiano, lo que es importante que sepan actuar acordes al ambiente, contexto y circunstancia de las situaciones.

Héctor Mora, consultor empresarial, aseguró que una cosa es el comportamiento cultural de un pueblo y otra la forma de hacer negocios. Hay que tener en cuenta que así se encuentren en momentos de esparcimiento con otros empresarios, no se debe perder de vista su comportamiento, no bajar la guardia, mantenerse alerta, pues un descuido en su forma de actuar puede hacerle perder un negocio.

Es fundamental utilizar una comunicación clara y asertiva, contacto visual, atención permanente, tomar nota de los acuerdos pactados y disposición auténtica, amable sin llegar a la excesiva confianza. Sin embargo se puede `romper el hielo`, con la entrega de un presente o un positivo comentario del entorno del interlocutor o con algún detalle de conexión comentó Muñoz.

A su vez, al momento de cerrar el negocio hacerlo en un sitio diferente al de las primeras reuniones, ojalá con una comida de por medio, esto recrea efectivamente el ambiente, desinhibe las tensiones y genera garantías para relaciones futuras.

Mora expresó que hay momentos claves con un empresario en el extranjero, como una reunión, un coctel o una salida a comer. El consultor empresarial añadió que un aspecto importante es la puntualidad, quizás uno de los comportamientos universalmente compartido. Fallar en este aspecto puede ser como un acto de agravio y puede hacer que se pierda el negocio que se vaya a realizar.

Entre tanto, uno de los elementos a tener en cuenta en este tipo de actividades es comprender que cada país tiene su propia manera de comportarse, como cenar con un americano, con un europeo o con un japonés, tiene cada uno sus propias particularidades y costumbres distintas.

Adriana María Martínez, directora de relaciones nacionales e internacionales de la Universidad Autónoma de Bucaramanga, Unab, explicó que hay que tener una agenda predeterminada que además haya sido consultada de antemano con el empresario extranjero y cumplir todos los aspectos de la agenda en el tiempo establecido para mantener una buena impresión.

Martínez añadió que las reglas de cortesía básicas, son la puntualidad, saludo formal, buena presentación personal, cumplimiento en la agenda, logística impecable, y ser directo en las negociaciones buscando el gana-gana y las estrategias de seguimiento a las iniciativas planteadas.

Diana María Ballesteros, especialista en mercado internacional, comentó que hay que definir claramente el objetivo, el 90% de empresarios o negociadores tienen una vaga idea de lo quieren, esta es una de las causas de los constantes fracasos, tener una prospección clara.

Etiqueta, una forma de actuar en grupo de forma adecuada
La etiqueta en el ámbito laboral también es importante, donde las relaciones inter-empresariales y con entornos distintos. Reconocer que se está bien informado, donde el vestuario sea el acorde, comunicarse correctamente ante los interlocutores, confianza y seguridad, además de respeto y puntualidad, son algunas de las reglas para tener en cuenta, en cualquier relaciones empresarial. A su vez, en el marco de un evento, no se debe comenzar a comer mientras el anfitrión no comience, no maquillarse en la mesa, no colgarse la servilleta en el cuello y tenga en cuenta el uso de los cubiertos.

Las opiniones

Edwing Muñoz
Jefe de educación continúa UPB

'En el extranjero, a la hora de hacer negocios, es vital conocer las costumbres propias de cada país, de cada cultura. Ser muy puntual y contar con información precisa del tema'.

Adriana María Martínez
Dir. relaciones nacionales e internacionales Unab

'Es importante tener en cuenta aspectos generales como la puntualidad y ofrecer todos los servicios logísticos para un empresario extranjero'.

Héctor Mora
Consultor empresarial

'Una cosa es la cultura de un pueblo, y otra la de hacer negocios. No se debe perder de vista el comportamiento en ningún momento'.