Trade Marketing, el puente para lograr más competitividad e impulsar ventas

Diana Arrieta Marín - darrieta@larepublica.com.co

El Trade Marketing es una de las alternativas más usadas por las empresas comerciales, gracias a la relación estrecha que permite entre el proveedor y el distribuidor para desarrollar estrategias de mercadeo, con el objetivo de optimizar los esfuerzos comunes en relación a la distribución de los productos y a la prestación de servicios en el punto de venta o de contacto con el cliente.

Entre las ventajas que pueden aprovechar las compañías que ofrecen estos servicios, al inclinarse por la implementación del Trade Marketing, se destacan ciertos márgenes de contribución, como los siguientes:

Cuando los distribuidores optimizan los espacios en su punto de venta, alquilándolos a los proveedores (espacios extras al porcentaje que otorgan al momento de la codificación) para recibir ingresos adicionales por producto y por categoría. Por ejemplo, las puntas de góndolas, los pasillos, las columnas y las cajas registradoras.

Este caso es muy común en los supermercados, cuando llevan el producto más cerca a los clientes, con el fin de lograr un mayor consumo del mismo, además de generar una fuerte recordación de determinadas marcas.

Así lo explicó Mauricio Ortíz, coordinador de la Maestría en Mercadeo de la Escuela de Negocios de la Universidad del Norte, quien indicó también que otra de las ventajas es la que encuentran los proveedores, cuando enfocan sus esfuerzos de promoción y publicidad en el punto de venta, logrando llegar con ofertas especiales y anunciando en las separatas de los distribuidores, impactando así de una mejor manera a sus clientes con un costo menor que si pautaran en medios masivos de comunicación.

'Estrategias de promoción, como ofertas especiales en temporadas (fin de año, escolares, vacaciones), así como estrategias de BTL en los puntos de venta y publicidad en fechas especiales, como los aniversarios de los distribuidores, el día de la madre, el día del padre, etcétera. Es importante resaltar que los beneficios que recibirán los proveedores y distribuidores, dependerán de las condiciones y alcances de las negociaciones comerciales que se establezcan y se planifiquen entre ellos', destacó Ortíz.

Entre los principales valores agregados que brinda el Trade Marketing, se encuentran:

Consolida y fortalece las relaciones entre el proveedor y el distribuidor. Se optimiza la logística y el surtido en el punto de venta. Los negociadores tienen la posibilidad de compartir sus conocimientos e información.

Además, se logra una diferenciación del punto de venta de los distribuidores y de los productos de los proveedores, versus sus competidores, a través de una mejor comercialización.

Algunas de las metas que pueden lograr las compañías, usando el Trade Marketing, son: aumento en el volumen de ventas, incremento en el margen de contribución y una mayor participación en el mercado.

Apuntar directo a las necesidades y satisfacerlas
Category Management es otra de las herramientas implementadas entre las empresas comerciales y consiste en la gestión que se realiza en los puntos de venta de los diferentes distribuidores, cuando conciben una unidad estratégica de negocio, como un grupo de productos y servicios que atienden o responden a las necesidades y deseos de consumo de un mercado específico. Entre los objetivos de esta opción se encuentran: conocer las características de consumo de su mercado objetivo, Así como desarrollar la categoría con los productos y servicios que correspondan.

Las opiniones

Mauricio Ortíz
Escuela de negocios de la Universidad del Norte

'Es importante resaltar que los beneficios que recibirán los negociadores, dependerán de las condiciones y alcances que se establezcan y se planifiquen entre ellos'.

Rosmery Quintero
Directora Acopi Atlántico

'En el caso de las Pymes, el implementar herramientas de mercadeo en sus operaciones les ha permitido abarcar un mayor número de clientes, satisfaciendo sus necesidades'.