Vaya tras los ingresos de alta calidad

Un enfoque inflexible en el crecimiento puede llevar a las empresas hacia la dirección incorrecta. Por ejemplo, Groupon. Alguna vez elogiada como “la compañía de mayor crecimiento jamás vista”, el precio de sus acciones ha caído cerca de 80% desde que la empresa empezó a cotizar en bolsa en 2011. La clave está en encontrar ingreso de calidad y sustentable.

A continuación una descripción de cómo se ve eso:

Es predecible. Siempre es más fácil pronosticar si puede estar seguro que 90% de los clientes y dólares del año pasado volverán este año. El dinero debería venir de clientes cautivos dispuestos a gastar la misma cantidad.

Es rentable. Un punto referencial de buen margen varía por sectores, pero el ingreso de calidad suele ser de margen superior. Apunte a márgenes brutos de por lo menos 70%.

Es diverso. Mientras que las nuevas empresas que están en sus primeras etapas normalmente pueden tener un par de clientes que conforman gran parte de su ingreso, con el tiempo le conviene formar una base diversa. Ninguno de sus cinco clientes principales debería representar más de 15% de su ingreso.