Dos preguntas comunes, sobre las cuales ha habido multiplicidad de opiniones, tanto de expertos como de científicos y del público en general, son las que se refieren a ¿qué es primero: la oferta o la demanda?, y ¿las necesidades se pueden crear?
Para ambas preguntas, la respuesta más acertada sería “depende”, pudiendo ser también sí y no, porque en la práctica se pueden aceptar las posiciones existentes. Este caso se asemeja a cuestionar si el cuestionamiento debe ser considerado al pie de la letra. Pero la respuesta no es absoluta.
Científicos, psicólogos, antropólogos, neurólogos, economistas, sociólogos y, claro, mercadólogos, tienen opiniones diversas. Algunos opinan que primero debe ser la oferta para generar demanda, pero que las necesidades no se pueden crear; otros dicen que la demanda es la que genera la existencia de la oferta, porque estas nacen de lo que el ser humano requiere para vivir cada vez mejor, y que las necesidades sí pueden ser creadas. Todas las combinaciones se han dado.
Lo cierto es que nadie tiene la última palabra en este asunto, debido a que es relativo. Igualmente, la experiencia ha demostrado que poner de acuerdo a las directivas de una organización para elaborar un plan de mercadeo es muy complicado, difícil y, en algunos casos, hasta pareciera que se tratara de un imposible.
Cuando se trata de desarrollar un mercado, de formar clientes (seres humanos) que adopten un comportamiento entre varias posibilidades, se necesita trabajar con y en las mentes de las personas para que lleguen a preferir algo sobre lo demás que se ofrece y actúen consecuentemente.
Las personas, y todos los seres vivos, por naturaleza y aun sin tener uso de razón, buscan lo que creen necesario para vivir cada vez mejor. Basta con observar el mundo animal para comprobarlo. Alimento, vida social, entretenimiento, necesidades fisiológicas, etc.; todo lo que piensan que necesitan para vivir lo buscan en el hábitat en el que están. Podría decirse entonces que la demanda de bienes, servicios, ideas, personas, comportamientos, etc., nace con el ser.
Si un animal ve oportunidades (oferta), selecciona la que prefiere y le genera mayor satisfacción; y, con repetición y buen trato, repite esos comportamientos. La oferta, entonces, juega un papel fundamental en el proceso logístico de mercadeo y en la búsqueda de satisfacción de necesidades y deseos.
Pero ante esa oferta o cantidad de posibilidades, el animal no responde con la razón sino con la emoción, con los sentimientos, y cuando se trata de hacer que cambie, cuando hay algo que de verdad le satisface, es muy difícil que lo haga, requiriéndose para ello que algo extraordinario ocurra y haga que modifique el comportamiento habitual.
En las personas entra a actuar la razón, habiendo elementos de juicio que determinan un proceso psicológico que lleva a seleccionar con base en experiencias, sentimientos y análisis racional.
En mercadeo hay que tener claro si lo que hay que hacer es generar o modificar comportamiento basado en gustos y experiencias, o modificar la cultura (principios, creencias y valores) y las costumbres sociales, en cuyo caso es más difícil, costoso y de largo plazo. Para un mercadeo efectivo, simple: ¡hay que ser prácticos! Abraham Maslow lo dijo y lo explicó hace mucho tiempo.