Due diligence de IA: lo que se debe exigir antes de firmar

Contratar un servicio de IA sin una prueba de concepto (PoC) sobre datos propios es como contratar un chef por el menú impreso. El menú puede ser impecable. La cocina real, otra historia. Muchas ofertas suenan técnicas y completas, pero fallan en lo básico: explicar qué hacen, cómo lo hacen, con qué datos fueron probadas y cómo demuestran que funcionan en condiciones operacionales reales, no en entornos diseñados para lucir bien.

El humo no es necesariamente mentira: es ambigüedad estratégica.

Un proveedor puede mostrar resultados impecables en una demo construida sobre datos ideales y no tener un solo caso documentado en producción. Esa distancia entre la presentación y la realidad operacional es, con frecuencia, donde se pierden los presupuestos.

Cuatro patrones presentes en ofertas débiles:

1. Vaguedad técnica: se describe en términos de beneficios generales, nunca en mecanismos concretos.
2. Métricas sin contexto: cifras de mejora que no especifican línea base, período de medición ni condiciones del PoC.
3. Ausencia de PoC sobre datos reales antes de firmar.
4. Contratos que transfieren todo el riesgo al comprador.
Una señal contractual en ofertas problemáticas son las cláusulas de éxito formuladas sin métricas base: el contrato compromete “mejoras significativas” u “optimización de procesos” sin definir desde dónde se mide, quién valida y qué ocurre si no se alcanza. Suena a garantía. Funciona como exoneración.
No se necesita un perfil técnico para realizar una “due diligence”. Cinco preguntas son suficientes:
1. ¿Qué hace la solución y qué no hace?
2. ¿Cómo se mide el éxito y quién lo valida?
3. ¿Con qué datos fue probada y qué tan similares son a los míos?
4. ¿Qué falla típicamente en implementaciones reales?
5. ¿Quién responde y cómo si los resultados no se alcanzan?

Un proveedor con ejecución real responde con especificidad. Uno que vende narrativa cambia de tema. La ausencia de respuesta es información: quien esquiva preguntas durante la venta no mejora su disposición después de cobrar.

Forrester lleva años documentando la creciente presión por métricas de valor en la consultoría tecnológica. Esa presión es la respuesta natural a años de inversión en transformación digital con retornos difíciles de demostrar. Pocas veces se dice con claridad: el problema no es que los proveedores mientan. El problema es que los compradores no saben qué preguntar. Eso tiene un costo que siempre termina en el mismo lugar: su presupuesto. Las preguntas antes de firmar no son desconfianza; son protección.