La vida es negociar. Yo negocio. Tú negocias. Él /ella negocia. Nosotros negociamos. Vosotros negociáis. Ellos negocian. Muchos no saben cómo porque la negociación se trata del otro, no de uno. Hay que comprender qué mueve a la contraparte, reconocer su margen de decisión, evaluar cuánto se vale para ella, detectar sus tácticas y saber cuándo colaborar, presionar o poner límites. Hay que entender también que la posición desde la que se negocia depende de las alternativas que se tiene y de lo fácil que resulte ser reemplazados.
En esto encajan nuestros pequeños mundos y sus situaciones. Está el hombre que logra conquistar a una mujer de ensueño y que vive lleno de inseguridades por eso. Ella solo habla inglés y se conocieron en Valparaiso, Chile. Él se convierte en su mundo porque medio habla inglés, conoce la ciudad y la lleva a disfrutar del lujo de una vida sencilla. Sin ostentaciones porque no puede sufragarlas. Así que le aterroriza que un hombre con dinero se fije en su gringa y la deslumbre con todo lo que el no le puede ofrecer. Él es consciente de las muchas opciones que la mujer aún ignora y, al mismo tiempo, está convencido de que él no tiene ninguna otra.
Están quienes con años de sacrificio levantan su empresa y deciden venderla felices porque un fondo de inversiones les hace el tipo de oferta que no pueden rechazar. Se convencen que el momento de vender es ahora o nunca. Aunque sea a duras penas a 30% del valor real. En términos de negociación, se parecen al hombre enamorado. Asumen una posición de poco poder. Con la gringa enamorada, la coincidencia está en que no saben realmente lo deseable que puede resultar para otros su empresa. Desconocen que pueden tener otros pretendientes más allá del chileno y el fondo. Ellos en cambio no solo lo saben, temen que al salir al mercado descubran su verdadero valor.
¿Cuánto vales para la otra parte? Sí un cliente representa 40% de las ventas de una empresa, su peso es enorme para cualquier decisión. Incluso cuando lo que pide es un descuento o cuando exige alguna condición adicional bajo la premisa -o amenaza- de irse con otro proveedor. La regla es clara. Cuanto más se depende de un cliente, más difícil resulta negarse a sus pretensiones si no se sabe negociar. El Método Negociar -Habilidades ejecutivas para resolver conflictos cotidianos- es el libro de Francisco Pereira, abogado especialista en negociación y resolución de conflictos, cuyo amigo chileno vio como su hermosa gringa se fue con un joven exitoso a quien conoció en el bar al que ella había entrado a trabajar como bartender.