La industria de artículos de lujo personal se está reinventando frente a la desaceleración de su crecimiento, la fluctuación de las monedas, los medios digitales, y el exceso de oferta de sus productos. Es pertinente entonces preguntarse cómo están cambiando los clientes de lujo, si son los mismos de hace diez años y cómo se han alterado sus hábitos de consumo.

Mucho se ha escrito acerca del impacto de los millennials y la influencia de los medios digitales en la evolución del consumo. Sin desestimar estos factores, encontré, mas allá de la distribución del ingreso, unas tendencias interesantes que están redefiniendo el panorama:

• Los hombres representan 40% de los compradores de lujo personal a nivel global.  ¡Sí 40%! Categorías como gadgets electrónicos, cuidado de la piel y calzado masculino presentan las mayores tasas de crecimiento del sector.  Emergen nuevos modelos de negocio como Mr Porter (www.mrporter.com un portal destinado a venta de productos de lujo masculinos, el equivalente a NetaPorter) y marcas como Dior están abriendo tiendas bandera exclusivamente masculinas.

• Los viajeros son el motor que ha movido el lujo en el último par de años. Sus compras en destinos internacionales y en los aeropuertos, representan  37% de las ventas de lujo personal a nivel global; de ahí que el Duty Free venga creciendo a una tasa de 25% anual. En Colombia esto no es nuevo, dada la limitada disponibilidad de estos productos localmente y el diferencial en precios, nuestros compatriotas siempre han optado por las compras en sus viajes, como decía un viejo comercial “los traje de Miami”.

• Una gran diferencia cultural y de valores de este nuevo público, es su aprecio por la economía compartida.  Comprenden la diferencia de costo entre comprar un producto y usarlo.  Los clientes de hoy desean la opción de ser espontáneos y por eso opciones como OneFineStay vendiendo alquileres por encima de U$400 la noche, o Víctor que ofrece viajes en jet privado con un solo click, se han vuelto reales jugadores que redefinen sectores como la hotelería y el transporte aéreo.

• De la misma manera, el mercado del usado viene creciendo y ya sobrepasa 16 billones de euros. Hoy en día llevar sus artículos de lujo a una compraventa como BIS Designer Resale u ofrecerla en www.realreal.com o www.vestiairecollective.com no tiene las connotaciones negativas de antaño, ni siquiera es evidencia de problemas financieros, al contrario, es un sinónimo de modernidad y de tener conciencia de evitar el despilfarro.   Estos formatos están dándole acceso a clientes que no se acercarían a una tienda tradicional y además están haciendo que los productos sean menos perecederos y con valor de recompra, lo que los vuelve inversiones y le da dinámica al mercado. 

Los ricos entonces no compran, el motor del consumo esta con los nuevos ricos.  Después de un tiempo estos nuevos ricos ya tienen sus closets y sus egos llenos y su patrón de consumo es reemplazado por una crítica selección minimalista de productos y marcas.   Comienzan a quejarse de esas marcas que se ven tanto por la calle.

Se debe entonces estar sintonizado con los cambios en el ambiente cultural y sociológico para no perder la ola.   Las marcas de lujo hoy le están vendiendo a los hombres, a los viajeros, a los millennials. Usted, ¿a quién le está vendiendo?