Hay una escena que los colombianos conocemos demasiado bien: vamos ganando, faltan pocos minutos y claramente ya nos imaginamos celebrando; sentimos que el partido es nuestro. Y entonces la pesadilla sucede: un error, una distracción, una pérdida de concentración, un gol inesperado, el empate o, peor aún, la derrota. Pero esto no solo ocurre en el fútbol.

También pasa en las elecciones. Las encuestas muestran una ventaja cómoda y muchos simpatizantes concluyen que ya no es necesario salir a votar; asumen que otros lo harán, se quedan en casa y, cuando llegan los resultados, descubren que el candidato que daban por ganador perdió por unos cuantos votos.

Sucede en las empresas: un equipo comercial cree que el negocio ya está cerrado porque la negociación va bien. Comienza a celebrar anticipadamente, reduce el seguimiento, deja de escuchar al cliente, baja la intensidad y el contrato termina en manos de la competencia.

Me ha pasado jugando golf. Vas jugando una gran ronda, llegas al hoyo 15 con una excelente tarjeta y comienzas a pensar en el resultado final; te imaginas levantando el trofeo o ganando la apuesta. En ese momento dejas de jugar el golpe presente para empezar a jugar una victoria imaginaria, y son precisamente los últimos hoyos donde aparecen los errores que arruinan toda la jornada.

Pero tranquilos: la psicología tiene una explicación para este fenómeno. Cuando creemos que la victoria está asegurada, nuestro cerebro empieza a entregar recompensas emocionales antes de tiempo. Liberamos dopamina, sentimos alivio y satisfacción, y disminuye el sentido de urgencia. Es como si el cerebro dijera: “Ya ganamos”.

El problema es que la realidad todavía no ha terminado. En psicología cognitiva, este fenómeno se relaciona con la complacencia, el exceso de confianza y el cierre prematuro. Dejamos de analizar riesgos, reducimos la atención y bajamos el nivel de esfuerzo porque asumimos que el resultado está garantizado.

Mientras tanto, quien va perdiendo suele experimentar el efecto contrario. El equipo que está abajo en el marcador juega con más intensidad. El candidato rezagado moviliza a sus votantes. El competidor que va detrás hace un esfuerzo adicional. El golfista que viene algunos golpes atrás pelea cada hoyo como si fuera el último y muchas veces termina ganando.

Las grandes organizaciones entienden esto muy bien. Las empresas más exitosas no celebran las ventas hasta que el contrato está firmado. No asumen que un cliente permanecerá para siempre. No creen que el liderazgo del mercado sea permanente. Saben que la competencia sigue trabajando mientras ellos celebran.

Las culturas organizacionales de alto desempeño enseñan una idea sencilla: la que debemos seguir al pie de la letra es que la ventaja no es la victoria. Una ventaja solo significa que tienes una responsabilidad mayor de mantener el enfoque.

Tal vez esta sea una lección que Colombia necesita recordar. La próxima vez que una encuesta nos favorezca, salgamos a votar igual. La próxima vez que nuestra selección vaya ganando, sigamos jugando con la misma intensidad hasta el último segundo.