Es el ‘Día de los Solteros’ en China y dos influencers hacen un streaming de 12 horas de duración en redes sociales, que logra recaudar US$3bn en ventas.

Este fenómeno se conoce como Livestream shopping y genera US$137bn al año en China. Es una industria tan grande, que el Ministerio de Recursos Humanos y Seguridad Social en China agregó “Host de transmisión en vivo” a una lista de profesiones oficialmente reconocidas.

Estos “streamers” no suelen ser famosos, sino personas normales que se hicieron conocidas haciendo reviews en redes sociales y formaron una comunidad muy fuerte. Y ahora tras BlackFriday y Cyberweek es el buen momento para preguntarse qué trend marcará el comercio electrónico en la región en el 2022 y claramente aparece Livestream en el top de la lista.

El livestream shopping hace referencia al uso de las transmisiones en vivo a través de las redes sociales para promocionar o vender productos y servicios.

Este modelo nació en China en plataformas como Taobao. Estas se caracterizan en que los “Host” interactúan con el público, respondiendo preguntas en vivo, probando el producto y usualmente tiene promociones limitadas. Entre las razones de su éxito se encuentra:

• Ofrecer una experiencia muy parecida a la de ir de shopping de forma física, hasta podría decirse que es divertido. Puedes ir con amigos, ver ofertas, descubrir nuevos productos.

• Se transmite el concepto de una marca y la humaniza
• Permite hacer preguntas a los representantes de la tienda y probar artículos para tener más confianza en que te gustara.
• Reduce la fricción de compra
• Genera FOMO (Fear Of Missing Out) ya que la mayoría de ofertas son por tiempo limitado.
• Cualquier industria puede usar el Livestream Shopping como parte de su estrategia de omnicanalidad.
• Reduce el tiempo de decisión de compra a cero.

¿Está lista Latinoamérica para el Livestream Shopping?

Con la aparición del covid-19 el comercio electrónico en la región creció 230% en 2020 (Statista) y las ventas online de los negocios pasaron del 5% al 80% en cuestión de semanas. Además, millones de personas tuvieron acceso por primera vez a una mayor oferta e información.

Pero el confinamiento social trajo consigo otros inconvenientes a los negocios, la sobreinformación, desconfianza en lo digital, y la falta de conexión de las marcas con los consumidores.

El Livestream Shopping ayuda a resolverlo; reduce el tiempo de búsqueda de información al permitir que las personas resuelvan preguntas en vivo, y crea una relación con los vendedores.

El incluir a un influencer o líder de opinión genera una confianza aún mayor en la decisión de compra. Según un estudio en Annaclet y Twitter, el 40% de las personas realiza una compra sin consultar, luego de ver el post en Twitter, Instagram o YouTube de un influencer. Tiene como predecesor a los infocomerciales, un modelo de venta muy usado hace varios años en países latinos.

Un ejemplo de cómo transmitir tu marca y generar una mayor conversión, es de una marca de ropa en Colombia, que realizó un vivo en sus redes sociales para promocionar su nueva colección. Lo interesante fue que tenían a modelos de diferentes tallas y estaturas con la misma ropa, la host indicaba las medidas y altura de cada una, de esta forma las clientas podían saber cómo realmente les quedaría la ropa según su cuerpo, un problema que muchas mujeres sufren a la hora de las compras.

Los emprendedores pequeños también pueden verse beneficiados de esta tecnología, ya que a diferencia de una gran empresa, pueden crear una conexión real emprendedor-cliente, hacer alianzas con micro-influcencers de su nicho, personalizar pedidos y transmitir su personalidad a través de la interacción. Si bien las empresas no deben intentar copiar el modelo asiático porque los mercados no son los mismos, pueden inspirarse para estar atentos a lo que vendrá.

Cómo están respondiendo las grandes compañías occidentales

“La futura competencia de Amazon será una red social” indicó Connie Chang, general partner en Andreessen Horowitz y podría estar en lo cierto si tenemos en cuentas las más de 6 Billones de visualizaciones que tiene el hashtag #TikTok MadeMeBuyIT, que se utiliza para referirse a que su compra fue gracias a un video de la app. TikTok también anunció que integrara la funcionalidad de compra en su aplicación junto con Shopify y apunta a ser la empresa líder en livestream shopping. Cada vez hay más plataformas de ventas que utiliza el modelo de TikTok y las cuales estaremos escuchando en el 2022 como : Xiaohongshu en China, PopShop y Finds.

Amazon no se ha quedado atrás, en 2020 lanzaron Amazon Live, una plataforma de transmisiones en vivo donde los presentadores o influencers de Amazon hablan y muestran los productos en venta dentro del marketplace.

Por otro lado, YouTube está desarrollando la integración de enlaces en los vídeos con “Productos en este vídeo” y Facebook & Instagram tendrán lista en el verano la funcionalidad para añadir enlaces de compra en las conexiones en directo. Estos cambios no llegarán de la noche a la mañana ya que podría llevar a que las personas dejen de usar las plataformas, por lo que esperaremos un tiempo hasta que las veamos funcionando.

La tecnología lo hace posible

Las desventajas de hacer una venta en vivo en redes sociales, son enviar a tus clientes a un página externa donde completar la compra . Esta fricción genera pérdida de ventas y más aún si redirige a una plataforma como Amazon donde los clientes pueden terminar comprando a otros.

En respuesta, se han formado startups en Latinoamérica para disputar el mercado regional, como la colombiana 1ecommerce que se ha aliado con la asiática Belive para traer la tecnología que permite completar la compra sin salir siquiera de la app donde se hace la transmisión.

Entre las mayores ventajas de estas tecnologías está el aumento del margen de conversión a un 34% y la reducción del journey del cliente. Asimismo es una gran ventaja para los influencers quienes podrán asegurar sus ganancias, y estarán motivados a seguir promocionando los productos.

¿Cómo pueden prepararse las marcas para la llegada del Livestream Shopping?

El livestream shopping no significa solo poner una persona en la cámara para vender, sino poder transmitir el mensaje de tu marca. La creatividad es el límite, y así como sucede con TikTok, no se necesita de gran producción para tener una numerosa cantidad de visitas.

Las empresas deben tener una estrategia de cómo usarán este tipo de tecnología para generar contenido de valor y lograr sus objetivos empresariales. Aprovechar las herramientas de estadísticas para medir su rendimiento y encontrar qué tipo de contenido funciona mejor para su público.

La estrategia debe ir de la mano con un profundo conocimiento del público y encontrar a los partners ideales para llegar a esos consumidores.