¿Cómo competir con grandes cadenas?

Daniel Varde

Socio a cargo de la práctica de Consumo Masivo de Deloitte LATCODesde hace tiempo escucho en muchas pymes que nosotros, los consultores, solo trabajamos para las grandes cadenas. Esto se suma al hecho de que las grandes empresas, por lo general, forman parte de grupos económicos importantes que poseen respaldo relevante ante situaciones de riesgo, en tanto que las pymes deben recurrir a los paliativos de siempre (planes de facilidades de pago de deudas impositivas y previsionales, venta de facturas y/o cheques, descubierto bancario, etc.).

Este desafío me ha llevado a pensar lo que está disperso en la red y en los ejemplos prácticos de los negocios del día a día para poder armar una lista simple y práctica que reúna al menos 11 tips.

1- Consigue / Obtén la información de tus clientes. ¿Alguna vez se han puesto a pensar por qué las grandes cadenas usan las tarjetas de fidelización? Porque tienen información estratégica.

2- Investiga / Averigua qué otras cosas tus clientes desean comprar.  Survey Monkey es una herramienta genial que se puede usar, pero hay otras más simples como estadísticas de venta para ser compilada. En una reunión con el nuevo Gerente  de un cliente mediano que atiendo, se sorprendió de saber todos lo que podríamos comprarle adicionalmente si tuviera una mayor oferta.

3- ¿Te has preguntado alguna vez si cuentas con  los empleados más amables de la historia del mundo? Esto parece algo tonto, pero nadie quiere que lo maltraten y tal vez alguien de tu staff no es lo suficientemente atento.

4- Gasta algunos pesos y arregla tu negocio. ¿Por qué crees que Apple gasta tanto dinero en ordenar y presentar sus productos?.

5- Controla todos tus gastos. Especialmente los recargos de las tarjetas de crédito y los gastos bancarios, y ni hablar de los recargos y multas por pagos fuera de término de impuestos y cargas sociales.

6- Asegurate de no tener espacios vacíos en tu tienda. Se un obsesivo por el stock, su reposición y su presentación. Maneja con mucho cuidado las promociones.

7- Este es el tiempo perfecto para moverse / mudarse a una mejor ubicación. Renegocia tu actual alquiler. Todas las grandes empresas vienen haciendo esto desde 2008. ¿Has pensado alguna vez por qué las grandes empresas generan promociones y/o se instalan en avenidas altamente transitadas? El tráfico y la circulación son vitales en el negocio.

8- Busca maneras simples de incrementar tu producción. Ponle precios a todos los productos y ofrece promociones ("compre esto y obtenga aquello", arma kits con otros productos), que sean atractivas y que se relacionen con los productos que los clientes compran y combinan.

9- Busca maneras simples y creativas de hacer marketing. ¡No pienses solo en folletos! ¿Has pensado en poner algún aviso en redes sociales?

10- Invierte y compra una copia de "Costumer Love" de Dave Ratner y "Why we buy" de Paco Underhill. Ambos te darán muy buenos consejos con respecto a las necesidades de los clientes.

11- ¿Te has preguntado por qué entrar en una competencia disparatada y tener el local abierto los siete días de la semana si en algunos de los ellos perdemos dinero? ¿Has pensado en el ahorro que genera no pagar luz ni salarios si esos días no somos rentables?

Independientemente de los 11 tips, creo que existe uno que es el más importante: hay que entender que las fórmulas del pasado, por más que hayan sido exitosas, hoy no se pueden replicar en forma idéntica. Los tiempos han cambiado y mucho.