Estrategias para el crecimiento comercial

Ricardo Gaitán

En la anterior edición analizamos dos estrategias de crecimiento comercial: diversificación y Focalización. Continuando con el tema, hoy abordamos otros temas de gran importancia para el crecimiento comercial de las empresas: la expansión geográfica (nuevos mercados) y el cross-selling (venta cruzada).

Crecimiento geográfico y cross-selling. ¿Cómo ayudan al crecimiento comercial?
La diversificación y la focalización son dos estrategias claves en el crecimiento de la empresa, que se entienden desde la perspectiva de buscar nuevos caminos de negocios o profundizar opciones que proporcionen una mayor venta de productos. La otra forma de conseguir nuevos mercados esta en el crecimiento o expansión geográfica y el cross-selling (venta cruzada) en los que hay una combinación de las estrategias de diversificación y focalización.

¿En qué consiste la expansión geográfica?
La expansión comercial o crecimiento geográfico es la fórmula común que las empresas utilizan para conseguir nuevos clientes y efectuar las nuevas ventas. La expansión geográfica se puede hacer estableciendo una filial o sucursal en otra región del país o fuera de él. Para conseguirlo es indispensable que la empresa se establezca como tal en éstos nuevos territorios.Hay diferentes formas de llevar a cabo esta acción expansionista: por una alianza con un socio local, a través de una adquisición, por medio de un representante legal de la misma empresa, o por medio de la apertura de una filial en el lugar. Cuando se efectúa en países distintos da lugar a una naturaleza transnacional.El hecho de abrir una sucursal implica tener en cuenta algunos aspectos relacionados con relacionados con marketing y comportamiento del consumidor, localización de la sucursal en uno o varios puntos, cultura y otros aspectos modales que determinan los resultados finales de venta. En otras palabras, no puede asegurarse que la diversidad geográfica o la búsqueda de nuevos mercados en otros lugares sea siempre una aventura exitosa. Siempre existen suficientes indicadores de riesgo que se tienen que medir porque no es una cuestión fácil, sobre todo porque la captación de nuevo cliente es una tarea complicada que requiere diligencia, sobre todo más cuando hay por medio culturales disímiles.

¿Qué se entiende por Cross-selling?
El cross-selling no es más que una venta cruzada. La venta cruzada es una acción comercial por la cual una compañía vende productos o servicios a clientes nuevos. El cross-selling se originan por la relación comercial anterior, en muchos casos, aprovechando que el producto y el servicio ya existen. En un banco en el depositamos nuestro dinero, por ejemplo, es probable que contratemos con esta entidad una hipoteca, un seguro u otro servicio financiero. Los métodos de análisis de clientes y de inteligencia de mercado de la propia entidad detectarán las oportunidades que un cliente le brinda si hay constancia de una satisfacción. Por consiguiente, es muy seguro que recibamos una nueva llamada de un asesor que nos brinde otros productos o servicios que el banco ha desarrollado y los primeros en recibir estos ofrecimientos son los clientes actuales. Para poner en práctica esta forma de crecer comercialmente, hay que tener unos sistemas de gestión e información comercial adecuados y eficaces, capaces de informar sobre estas oportunidades. Situaciones similares se presentan cuando visitamos un almacén de vestidos o ropa y quien nos atiende, al final, logra enseñarnos el color del vestido que estábamos buscando. Ese hecho nos motiva a adquirir ahí mismo la camisa, la corbata y seguramente los zapatos. En un almacén de electrodomésticos, habiendo entrado para adquirir un reproductor de DVD, probablemente compremos un televisor plasma, pues el vendedor con buenos argumentos nos convence de renovar nuestro aparato, que se acopla perfectamente al reproductor DVD.

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