Entró un nuevo jugador al segmento premium de productos para el cuidado de la piel

Con el crecimiento del mercado del cuidado y tendencias como las rutinas de skin care, a Colombia llegó otro actor de la industria con una filosofía “Fresh”, vegana y sostenible que ofrece productos de la categoría premium.

Se trata de Ringana, una marca austriaca que ya tiene décadas de trayectoria en el mercado europeo, facturó más de US$246 millones en 2024, y que ahora está ampliando su público objetivo con una expansión geográfica latina.

El fundador y CEO de Ringana, Andreas Wilfinger, habló sobre las expectativas de crecimiento en la región y por qué es relevante esta plaza luego de tener presencia en 36 países. Entre el portafolio de más de 70 productos, también presentó los que están disponibles en Colombia.

¿Cómo está la cuota de mercado entre los competidores en el cuidado de la piel?

En este momento, muy pequeña, seguro. Acabamos de empezar, pero si continuamos con este crecimiento en América Latina, estoy seguro de que será grande. Y tengo muchas ganas de ver las cifras en dos o tres años.

En el mercado austriaco, de dónde venimos, tenemos alrededor de 10% del mercado total de cosméticos. Así que uno de cada diez productos vendidos en Austria proviene de Ringana. En los otros países, por supuesto, es menos de 10%. Pero al final del día, este es un objetivo que queremos lograr en cada país donde operamos, es una visión extremadamente optimista, pero yo soy optimista.

¿Cuál es el perfil del comprador de Ringana según el costo de los productos?

Para ser honesto, los productos no son para todo el mundo. No son extremadamente caros, pero son más caros que productos comparables, lo curioso es que no hay productos comparables, Ringana es muy especial.

No podemos dirigirnos a todo el mundo, si hiciéramos eso, tendríamos que ahorrar en las formulaciones y no me gusta eso. Cada producto nos cuesta, solo en ingredientes, no en empaque, no en ventas, nada, alrededor de una cuarta parte del precio al consumidor y eso es extremadamente alto. Nadie en el mercado hace eso. Es entre cinco y diez veces más alto que los productos que compra en la farmacia.

Nos dirigimos a consumidores con un estándar educativo y poder adquisitivo más alto.

¿Cuáles son las expectativas de la marca en Colombia?

Las expectativas son realmente muy altas en todo el continente americano, y especialmente en América Latina. Aprendimos que el enfoque de los latinoamericanos, especialmente las mujeres, hacia el tipo de productos de ciencias de la vida que hacemos, es realmente genial. No lo esperábamos.

Ya tenemos algo de experiencia en México y ahora lo que vemos en el primer mes de estar en el mercado en Colombia, es que ambos países están creciendo de la misma manera. Colombia es un poco menos, pero es porque no hay tantos colombianos como mexicanos, pero la curva es más o menos la misma.

Así que, en México estamos en el tercer año y estamos creciendo más de 100%. México va a ser nuestro cuarto o quinto mercado más importante, y esperamos que Colombia lo haga de la misma manera. Así que seremos el sexto o séptimo mercado más fuerte para Ringana el próximo año, y eso nos enorgullece mucho.

¿Cuál es el plan de crecimiento en Colombia?

Es nuestro primer año, así que no tenemos comparación con el año pasado, pero ya representa más o menos el 1% de los ingresos totales de Ringana y seguimos creciendo.

¿Cuáles son las expectativas al final del año?

Las ventas netas van a ser, seguramente, de unos US$3 a US$4 millones el próximo año en Colombia. En todo el mundo, Ringana este año estará vendiendo unos US$350 millones y creciendo 30% en todos los mercados, será mucho más en Colombia, por supuesto, pero estamos empezando ahora mismo.

No solo estamos creciendo en Colombia, estamos creciendo en todos los mercados donde ya estamos establecidos y solo hay una razón, el producto. Puedes vender a través de influencers, ventas directas, minoristas, en línea, lo que sea, al final del día, siempre es el producto y el cliente, si está satisfecho, entonces volverá a comprar y la posibilidad de que nuestro cliente promedio vuelva a comprar es de más de 70%.

¿Cuál será la expectativa mensual de ventas de su producto el próximo año?

Para el próximo año, aproximadamente US$300.000 en promedio.

Y en unidades, ¿tiene un número?

Pueden ser 10.000 unidades por mes.

¿Qué porcentaje de todos sus productos entran al mercado nacional?

Es una cuestión de regulación porque tenemos productos muy complejos. También tenemos suplementos que no tenemos en el mercado colombiano en este momento debido a cuestiones regulatorias.

Tenemos problemas diferentes con respecto a la regulación en los diferentes países. Así que lleva algún tiempo ofrecer toda nuestra gama de productos, incluso en México, donde llevamos más de dos años en el mercado y solo tenemos entre 50% y 60% de nuestros productos en el mercado. La regulación es muy complicada en América Latina.

¿Qué características particulares han encontrado en Colombia?

El cliente colombiano promedio tiene una fuerte afinidad por la belleza, el antienvejecimiento y, lo que es muy sorprendente para mí, la sostenibilidad, en lo que somos muy fuertes.

Este tipo de afinidad nos facilita mucho la penetración en el mercado porque nos encanta que los colombianos entiendan nuestra marca.

Eso es muy diferente a Europa del Este, por ejemplo, donde nuestros clientes entienden, pero no de una manera comparable. El mercado americano en general tiene una afinidad muy fuerte con respecto a la sostenibilidad. La sostenibilidad se vuelve cada vez más importante, en Colombia, México, Austria, en Alemania. En España sí eres sostenible es más o menos normal, aquí si eres sostenible eres el primero. Las semillas que sembramos en estos mercados están creciendo muy rápido.

¿Cuál es la visión a largo plazo de la marca en Colombia?

La visión a largo plazo es convertirnos en algo similar a lo que ya somos en España, ser una de las principales marcas, entre las tres primeras en ventas directas y en marketing de influencia.

¿Qué canales van a utilizar para vender aquí?

Estamos muy impulsados por marketing de influencia y ventas directas porque nuestros cosméticos son frescos y la frescura significa que no es posible tenerlos en retail.

Nuestros productos no están disponibles en tiendas minoristas, los enviamos frescos directamente desde nuestro centro en Bogotá a los clientes dondequiera que esté en Colombia. No estamos situados en tiendas, solo enviamos directamente a los clientes.

¿Cuál es la duración desde que se fabrica hasta que llega al cliente final?

Nos las arreglamos para que tarde una semana desde que enviamos un producto desde Austria. Por calidad, medimos cuestiones microbiológicas y demás y después de esta semana lo enviamos directamente a México, a Colombia y a toda Europa.

Así que, en 10 días, un producto fresco producido ya está aquí, y lo enviamos en no más de tres semanas. Luego viene el siguiente lote. Así que, en la forma en que pensamos los cosméticos, este es un tiempo extremadamente corto y también la vida útil del producto es bastante corta porque la filosofía de frescura significa que no hay conservantes.

Es muy importante tener una vida útil muy corta para que el producto funcione. El cosmético tiene que proporcionar cierto efecto en la piel, tiene que ser saludable y por eso tenemos una vida útil corta. Por eso somos frescos. Y eso significa que nuestra logística tiene que ser muy rápida.

¿Tienen planes de construir otra planta de producción fuera de Austria?

Depende del desarrollo en los próximos meses y años. Pero sí, hay planes porque es aún mejor para la frescura producirlo en el mismo país y es mucho más sostenible porque, en este momento, necesitamos transporte en avión. Y eso me duele mucho, para ser honesto, porque intentamos ser extremadamente sostenibles, pero necesitamos el avión porque es la forma más corta de proporcionar los productos aquí en el país.

Vamos a trabajar en varios métodos para traer los productos directamente al país, incluso también en México y los futuros mercados, es una cuestión de invertir en logística y estamos pensándolo.

¿Cómo es el entrenamiento a los vendedores directos?

Tenemos un plan de formación muy especial con varias lecciones para que cada socio de ventas obtenga la experiencia y el conocimiento para explicarle a la gente cuál es la diferencia de la marca. Es muy importante para nosotros, lo llamamos 'carreras' para diferentes etapas dentro de una trayectoria profesional y las últimas lecciones son incluso en Austria, donde nuestros agentes de ventas conocen nuestra fábrica y los detalles de todo.