La internet seduce primero al consumidor

Jim Lecinski

Antes, los compradores seleccionaban los productos cuando estaban en el supermercado por los colores, los mensajes publicitarios y hasta los empaques.

Ahora, lo más probable es que la persona haya hecho una búsqueda en internet para ver información sobre las diferentes opciones en el mercado. Esto es el Zero Moment of Truth o ZMOT (cuya traducción es Momento Cero de la Verdad): ese primer contacto que los consumidores tienen con las marcas a través de lo que ven en internet y que se da antes de hacer la compra.

Este término se ha venido desarrollando desde hace un tiempo, mucho antes que las personas tuvieran sus primeras aproximaciones con los productos a través de internet. Pero sea la primera vez que oye sobre ZMOT o que esté comenzando a implementar las herramientas online para su negocio, esta estrategia de marketing no puede pasar desapercibida para ninguna empresa.

Los consumidores pasaron de buscar carros y artículos electrónicos a buscar servicios bancarios, entretenimiento y hasta shampoo. Algunas empresas están olvidando que internet se convirtió en una herramienta vital para decidirse antes de la compra. Entonces, lo más peligroso que podría hacer su empresa es ignorar lo que está pasando.

Estas son algunas pautas que deben seguir las empresas que quieran entender el ZMOT para impulsar su crecimiento a partir de internet:

1. Entender que ZMOT no es una moda pasajera: es una tendencia establecida. El crecimiento de la penetración de internet junto con el aumento de los dispositivos móviles está creando una nueva generación de consumidores ávidos y curiosos que van a internet por información. La adopción de ZMOT debe ser algo permanente en cada negocio. Es importante entender que esto es lo que hace el consumidor. Puede ser pequeño y pensar: 'solo el 10% de mis consumidores hace ZMOT', pero es una tendencia mundial.

2. Es importante que cada empresa haga presencia digital. Si es en internet el lugar en el que se están tomando las decisiones de marca, el lugar en el que ZMOT pasa, en el que el consumidor tiene ese contacto 'cero' con la marca; cada empresa, por mediana o pequeña que sea, debe pensar en comunicarse también por ese medio. No es suficiente usar los medios tradicionales: hay que estar en medios digitales 24 horas, 7 días a la semana, para que la gente lo encuentre y pueda responder a sus preguntas.

3. No se puede ignorar lo que pasa en internet, y más con ZMOT. En general, las empresas suelen pensar en hacer estrategias si están seguras que habrá un retorno para la marca y muchos ven aún internet como un terreno inseguro. Pero es un hecho que los consumidores consultan sus decisiones de compra día a día. ¿Cuál es el riesgo de ignorar ZMOT? Cada vez que alguien hace una búsqueda en internet y no está ahí porque piensa que es muy pequeño y no es para usted, cada vez que lo ignora, pierde un cliente potencial.

4. Es importante poner a alguien a cargo de ZMOT. Al ser una tendencia creciente, se generan muchos cambios. Un encargado de lo que sucede en internet será una forma efectiva de aprovechar esta herramienta para el crecimiento de su negocio. Si en su empresa hay alguien de producto, de mercadeo o de publicidad, ¿quién está a cargo de saber qué pasa en internet y en esos momentos en los que las personas buscan respuestas?

Hágase notar cuando el cliente busca en la web
Otra de las claves es asegurarse de estar presente en los momentos en que sus consumidores están en internet. Los resultados en búsquedas y las redes sociales son las mejores aliadas. Si alguien tiene una pregunta y no consigue a su marca dentro de las respuestas, estará perdiendo oportunidades. Si no está, así las personas sepan dónde comprar su marca, perderá el momento ZMOT.

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