“Podemos multiplicar por cuatro la utilización de seguros agropecuarios”

Con el lanzamiento en mayo de las tres opciones de seguro agropecuario que ofertará el Banco Agrario, se cuadriplicaría el número de pólizas en el país, que hoy no supera las 130.000 según el Fondo Nacional de Riegos Agropecuarios que administra el Ministerio de Agricultura.

En entrevista con LR, Francisco Solano, presidente de la entidad financiera, se refirió a la propuesta en la que vienen trabajando y con la que pretenden, de la mano de las aseguradoras, ofrecer coberturas contra riesgo climático inicialmente para cuatro productos del sector.

¿Cómo se comporta la demanda de seguros en el agro?
Aunque en 2010 había menos de 30.000 hectáreas sembradas aseguradas, 2014 cerró con cerca de 130.000. Aunque ese crecimiento es importante, todavía es un porcentaje muy pequeño si se tiene en cuenta que en el país más de cinco millones de hectáreas tienen un uso agrícola. El Banco Agrario viene trabajando en cómo hacerse partícipe de ese esfuerzo que han liderado Finagro y el Ministerio de Agricultura.

¿En qué consiste la propuesta del Banco Agrario?
En que nosotros adquirimos el seguro y se lo ofrecemos a los campesinos. Inicialmente saldremos con cuatro productos: arroz, algodón, maíz y papa, esto es resultado de un análisis de mercado en el que identificamos que esas son las cadenas que tienen más opciones de adquirir una póliza. Estamos trabajando en el diseño de tres opciones de seguro con diferentes niveles de cobertura y, en consecuencia, valores de prima variables.

¿En qué etapa del proceso se encuentran actualmente?
Desde el Banco estamos mirando con qué pólizas cuenta hoy el sector y verificando que la oferta sea lo suficientemente amplia para podernos mover como un negociador y brindarle a la gente opciones que cumplan sus expectativas y se ajusten a su capacidad de la aseguradora. En los próximos días finalizaremos los pliegos de la propuesta para salir este mes a licitación.

¿Cómo es el proceso?
Invitamos a todos los corredores de seguros para garantizar que el proceso sea abierto y haya pluralidad de participación. Cada producto se licitará por separado y la firma que ofrezca la mejor póliza firmará para hacer parte de este proyecto a largo plazo. Nuestra ventaja es que como Banco vamos a negociar las condiciones en beneficio de los agricultores, para que, con base en lo que conocemos de ellos, accedan a la mejor opción.

¿Eso significa diseñar productos diferentes?
Sí, habrá que hacer ajustes frente a lo que se ofrece hoy y organizar las variables acorde a lo que vemos y analizamos como riesgo, queremos generar un instrumento que le permita al productor tener un respaldo si llega a fallar alguna de las variables que están en el flujo, pero también tenemos que tener un compromiso del productor de hacer bien las cosas. Estamos revisando cómo manejar eso.

¿En qué se basan?
Un grupo del Banco conformado por profesionales de las tres áreas involucradas en la propuesta (riesgos, mercadeo y banca agropecuaria) visitó los mejores modelos de seguros agropecuarios en Argentina y Brasil, dos países que han avanzado mucho en este tema. En ese proceso identificamos cómo ellos lo empezaron a ofrecer, qué experiencias negativas tuvieron, quiénes fueron aliados estratégicos. Como ya estamos acabando los estudios previos proyectamos que tendríamos definido al operador en marzo. Antes de lanzarlo oficialmente trabajaremos en pilotos para salir bien, porque no queremos hacer promesas de valor que no podamos cumplir.

¿Cuál es la labor del Banco como intermediario?
Tenemos que explicarle al beneficiario qué le va a cubrir el seguro (eso lo estamos revisando), ahí hay una labor educativa importante donde tenemos una ventaja y es que conocemos a los beneficiarios y sabemos de sus necesidades.

El seguro agropecuario es distinto a otros como el de vida, que yo llamo binarios, porque se está vivo o no y conforme a eso se da un beneficio que varía según qué tanto la persona esté dispuesta a pagar. En el seguro agropecuario hay muchos más factores, por ejemplo, si el productor se protege contra el exceso o déficit de lluvia, el índice se mide según la cantidad de mililitros, lo que implica un proceso más difícil. Además, hay un riesgo moral implícito y es que alguien puede decir “yo sembré, pero cayó una granizada y todo se perdió”, pero finalmente tal vez no lo hizo bien.

¿Cuánto le cuesta al Banco Agrario incluir este servicio?
El costo como tal está en la parte operativa, de capacitaciones, pero eso es un valor agregado para nuestros clientes que nos parece importante asumir.

¿Cuánto podría crecer el área asegurada con la intervención del Banco Agrario?
Se puede dinamizar muchísimo. En el Banco no solo tenemos cercanía con todos los cultivos potenciales y una base de clientes muy importante, sino que contamos con una experiencia exitosa en los seguros de vida, porque aunque los comenzamos a ofrecer en 2012, hoy somos líderes su expedición.

No tenemos el número exacto de cuántas personas podrían tomar el seguro agropecuario, pero desde la Vicepresidencia de Riesgos identificamos que es muy probable que absorbamos 100% de los recursos disponibles del Fondo Nacional de Riegos Agropecuarios.

Lo que significa...
Que le damos un dinamismo absoluto al tema porque en promedio se colocan entre $15.000 y $20.000 millones del Fondo cada año, lo que equivale a unas 130.000 pólizas, siendo que hay recursos disponibles por $60.000 millones. Creo que podemos multiplicar por cuatro esa utilización del seguro inicialmente, porque eso se vuelve como una bola de nieve y comienza a crecer en la medida en que incluyamos más productos y va ganando dinámica.

¿Qué ganan?
Queremos utilizar al Banco como catalizador del seguro agropecuario porque una vez comencemos a ofrecerlo todos los otros bancos querrán hacer lo mismo. Al tener contacto con los clientes del sector, además de ofrecerles créditos podemos hablarles del seguro que se ajusta a sus necesidades. Las aseguradoras tienen un interés absoluto en el tema, se han acercado Previsora, Sura, Mapfre y otras porque nos volvemos agentes de venta, les damos clientes potenciales. Eso tiene un gana-gana porque además de ayudarles a promocionar el producto hacemos todo el análisis de crédito y riesgo del proyecto, si vemos que es viable le ofrecemos el seguro y les evitamos el proceso de que se búsquen directamente a los agricultores, les expliquen en qué consiste el mecanismo y se estudien sus cultivos, eso viene en el paquete y es aprovechar y unir esfuerzos para mejorar las condiciones de los productores.

¿En cuánto estarían los costos de los seguros?
Entre $300.000 y $500.000 por hectárea promedio que se pagan una vez al año. Pero a eso se le resta el valor del subsidio que va de 60% a 80%, por lo que podría quedar en unos $150.000 que además son financiables.

¿De cuánto dispone el Gobierno para este subsidio?
Hoy está en $60.000 millones. Algo que logramos dinamizar hace dos años fue que a ese fondo se le adicionen recursos, en 2013 fueron $20.000 millones, el año pasado $30.000 millones y para este están alrededor de los $20.000 millones. Ahí están los recursos, lo importante es cómo los utilizamos.

¿Cuándo ampliarán el servicio?
Ya estamos trabajando en incluir más productos. El área de riesgos tiene personas dedicadas exclusivamente a seguros porque es una herramienta que tenemos que potencializar para este año tener varios productos y pilotos para otro tipo de seguros como el de ingreso. Una de las cosas que negociamos con las aseguradoras es que se cubra 100% del valor del cultivo (excluyendo maquinaria y otras inversiones que no está bajo el esquema), pues  los estándares están entre 70% y 90%; también les pedimos que no se cobre deducible a los asegurados con áreas pequeñas, independientemente de que estén financiados.

El auge de los seguros como una inversión
El presidente del Banco Agrario cuestionó la implementación de programas como el Fonsa (Fondo Nacional de Solidaridad) que terminan desencadenando “un paternalismo y una cultura de no pago”. Según Solano, estos modelos “se deben acabar”, más ahora que la Ocde y las iniciativas de Buen Gobierno argumentan que los apoyos del futuro serán vía seguros. “Los países desarrollados tienen una financiación altísima al sector por esta vía”, dijo, al tiempo que contó que la entidad está trabajando en la posibilidad de lanzar otros seguros.

La opinión

Francisco Majos
Vicepresidente senior para la región de SwissRe
“Estos seguros tiene una penetración que se calcula en 2% del área sembrada y aún con subsidios no llegan al nivel que el Gobierno quiere”.