“En Luker priorizamos los mercados de EE.UU. y Reino Unido oon 70% de las ventas”

Casa Luker tiene 120 años de historia, 80 de ellos enfocados solo en el cacao, y los 40 más recientes en una oferta más diversa que incluye desde café hasta productos de aseo del hogar; sin embargo, su potencial exportador sigue estando en la semilla que los vio hizo nacer, representando el cacao y sus derivados 95% de los envíos a más de 40 países.

Rodrigo Novillo, copresidente de la compañía, aseguró que los despachos a mercados extranjeros pesan 35% en sus ventas, y aunque llegan a muchas latitudes, enfocan su estrategia de internacionalización en EE.UU. y Reino Unido.

¿Por qué decidieron concentrar sus esfuerzos de internacionalización Estados Unidos y Reino Unido?

Hoy 35% de los ingresos de Casa Luker proviene de las exportaciones y, de ese porcentaje, 95% corresponde a cacao y sus productos derivados. Tenemos priorizados los mercados de Estados Unidos y Reino Unido. En esas dos geografías concentramos alrededor de 65% y 70% de nuestras ventas.

Antes de seguir diversificándonos, queremos concentrarnos en esos dos mercados. Tenemos una fuerte apuesta, especialmente por Estados Unidos, donde contamos con un equipo que hace parte de Luker.

Además, hemos puesto a trabajar diferentes áreas de la compañía de la mano con ellos para identificar las oportunidades que existen en ese mercado y desarrollar productos para atenderlas.

¿Qué impacto ha tenido el comportamiento de los precios internacionales del cacao?

En general, el impacto ha sido positivo, y no lo pensamos solamente para Casa Luker, sino también en beneficio de toda la cadena de valor del cacao. Cuando los precios comenzaron a subir hace más de dos años, generaron especulación. Sin embargo, después de adaptarnos encontramos que un mejor precio del cacao en grano favorece al productor y al consumidor a mediano plazo. Si el fabricante administra bien el negocio, también puede obtener beneficios.

Los márgenes se golpearon inicialmente. No podemos trasladar todos los sobrecostos a los consumidores porque la categoría pierde consumo y hogares. Sin embargo, después de tres años, la categoría no salió de los hogares: la penetración sigue por encima de 95% y el consumo de chocolate de mesa en Colombia no cayó.

Por el contrario, durante los últimos tres años hemos registrado crecimientos de alrededor de 4% y 5% en tasas, que es como medimos el mercado.

¿Cómo se ha comportado la producción de la compañía y cuáles han sido sus resultados?

Casa Luker nació hace 120 años con el cacao y, aunque durante cerca de ocho décadas se dedicó exclusivamente a este negocio, hoy tiene una operación diversificada que incluye café, productos de aseo para el hogar y una alianza con Team en el negocio de aceites y margarinas.

Sin embargo, el cacao sigue siendo nuestro principal negocio y representa entre 55% y 60% de la contribución de la compañía. En producción venimos creciendo tanto con nuestras marcas como con la fabricación para terceros. Desarrollamos marcas propias para el canal moderno en Colombia y para los hard discount.

¿Qué inversiones tienen previstas para ampliar la capacidad productiva?

Tenemos un negocio de derivados e ingredientes de cacao para pequeñas y medianas industrias del mundo. Ese es nuestro pilar de internacionalización y lo desarrollamos en nuestra planta de la Calle 13. Vendemos coberturas de chocolate a emprendedores en diferentes mercados y también hacemos marcas propias para retailers en el mundo.

Este negocio viene creciendo desde hace ocho o nueve años y nos ha obligado a realizar inversiones periódicas. Para el próximo año tenemos prevista una inversión importante en capacidades de moldeo y refinación en nuestra planta, que oscila entre US$6 millones y US$7 millones solamente durante el primer semestre.

Además, estamos pensando en los planes maestros de futuro y en dónde queremos tener presencia en el mundo. Hace seis años compramos una participación en una compañía llamada Lyra, en Eslovaquia, buscando desarrollar capacidades de manufactura, transformación y flexibilidad. Actualmente evaluamos otros frentes para determinar en qué geografías podemos tener otro brazo de capacidad industrial.