“Este año lanzaremos una línea enfocada en bebés y también camas para mascotas”

Por cuenta de la pandemia muchos hábitos cambiaron y para la muestra está que varios consumidores pasaron a estar más horas en sus camas que en otro lugar de la casa. El colchón ha sido vital y pese a que este negocio estuvo fuertemente afectado al inicio de la crisis, ahora los jugadores se preparan con nuevas líneas para seguir jalonando la recuperación.

En entrevista con LR, Mario Ruiz, gerente general de Colchones Serta, hizo un balance de 2020 y de las apuestan que llegan a sus puntos físicos y digitales.

¿Cómo cerró la empresa en ingresos en 2020?
Fue un año bastante difícil. Abril y mayo fueron meses prácticamente nulos por que las personas no querían recibir los productos que habían comprado en los meses anteriores por el tema del covid-19. A partir de junio empezamos a tener ventas muy buenas que lograron compensar esos meses malos y cerramos el año con $12.500 millones que se establecieron en el presupuesto. Al final, solo crecimos 5%. Fue un crecimiento menor, pero logramos la meta.

¿De esas ventas que registraron cuánto pesa el canal de digital?
Nosotros dividimos las ventas en canal físico y el canal virtual, en este último incluimos el comercio en línea, el teléfono y las redes sociales. Al final podríamos decir que fue 60% contra 40%. Es decir que 60% de nuestros clientes compró a través del canal físico y 40% a través del canal virtual.

De cara a 2021, ¿cuáles son sus metas en materia de ventas?
Nosotros tenemos que crecer por lo menos 30% este año. Ese es el objetivo que nos propusimos desde 2020 y luego de la crisis se tuvo que replantear. Tenemos ese desafío de pasar de $12.500 millones a $16.000 millones 0 $17.000 millones. Entre la estrategia que tenemos está mantener nuestras tiendas abiertas. De hecho, próximamente abriremos una tienda en el Mall Plaza de Buenavista en Barranquilla. Vamos a seguir fuertes en el canal digital y, asimismo, esperamos llegar a más puntos de Falabella en el país. El año pasado entramos y actualmente estamos en siete almacenes y vamos a estar en 12 a nivel nacional. Eso nos permite llegar a lugares en donde antes no estábamos. Vamos a llegar con una línea más económica enfocada en un público más joven.

¿Cuáles son los precios de esa línea económica?
Estamos hablando de una línea que no teníamos y en la que el colchón con sommier de media bola tendrán un costo de $2 millones. El ticket promedio en una tienda, en donde solo se compre el colchón es de $3,5 millones. Esta línea se podrá encontrar en Falabella.

¿Lanzaron más productos viendo las nuevas necesidades del mercado?
Sí, nos dimos cuenta de que otras personas en los grupos familiares no estaban siendo atendidas. Desarrollamos una línea para bebés que incluye lencería hecha con fibras naturales, protectores para colchón y coberturas. Próximamente lanzaremos un nuevo colchón para bebés. Además, para las mascotas desarrollamos camas para razas pequeñas y medianas.

¿Cuánto esperan ganar en el canal de Falabella?
No tenemos aún una meta, pero esperamos vender más de $2.000 millones. No obstante, aún es un proyecto incierto en cuanto a números.

¿El perfil del consumidor cambió por cuenta de la pandemia?
Nuestro perfil son clientes de los estratos 5 y 6. Sin embargo por la pandemia la gente se dio cuenta que no descansaba igual y que era momento de cambiar el colchón. Vimos compradores en estratos 3 y 4. Asimismo, muchos jóvenes se dieron cuenta de esa necesidad, pues pasaban mucho más tiempo en sus camas. Antes vendíamos nuestros productos a personas a partir de los 35 años y nos dimos cuenta que eso cambió y empezamos a encontrar jóvenes, de 25 años, que querían cambiar nuestros colchones.

Ustedes manejan el crédito directo, viendo la situación económico del país, ¿esperan un crecimiento?
Nosotros hacemos campañas de créditos mensual. Sin embargo, entre 10% y 15% de las compras son a través de esta modalidad. Esta alternativa es una modalidad para aquellas personas que no quieran ocupar sus tarjetas de crédito, además damos un beneficio de pago a 12 cuotas sin interés.