Terminales Automotrices se amplía a Perú y EE.UU.

Vanessa Pérez Díaz - vperez@larepublica.com.co

El haber perdido hasta 12 puntos porcentuales en participación de mercado no frenó la operación de Terminales Automotrices, una empresa que gracias a un cambio en su estrategia de ventas ahora registra un crecimiento de 15% y proyecta consolidar este año su operación en dos nuevos mercados internacionales. Su gerente general, Alejandro Rojas, habló con LR sobre la empresa.

¿Qué interpretación les deja el balance operativo en 2011?
Fue un año de recuperación luego de tiempos difíciles por el cierre del mercado venezolano y pérdida de participación por la competencia china. A finales de 2010 decidimos llegar directo a los mostradores, saltándonos dos eslabones en la cadena de distribución, pues además de que son pocos los distribuidores en este sector (como 15), estaban vendiendo productos bajo su propia marca. Teníamos 36% de participación y bajamos hasta el 24%. El resultado de la nueva estrategia fue un crecimiento en 2011 de 15% por encima de 2010 y volvimos a tener 36% de market share.

¿Cuánto invirtieron en la nueva forma de hacer las ventas?
Sin contar el capital de trabajo, invertimos $500 millones en el proceso de adecuación del nuevo programa. Además de hacer el cambio interno en la empresa, necesitábamos más vendedores para llegar al canal. De 15 distribuidores, que eran nuestros clientes, pasamos a 1.500. Así mismo, de dos vendedores llegamos a 26 personas en el área comercial y tuvimos que hacer una capacitación desde cómo tomar los pedidos hasta como despacharlos. Estuvieron en ese proceso casi tres meses.

¿Qué planes tienen este año para la planta de Bogotá?
Ya fabricábamos cajas de dirección, terminales, axiales y rótulas de suspensión, pero este año hicimos una ampliación en la bodega para montar la línea de producción de cubos de rueda y brazos de control, en los temas de suspensión y transmisión. Invertimos aproximadamente $1.000 millones en maquinaria, herramentales, instalación y capacitación. Por otro lado, se inyectaron $200 millones de los $600 millones necesarios para el cambio del sistema operativo de la empresa.

¿Están capacitados para sumar otros mercados de exportación?
Actualmente exportamos a Ecuador, donde tenemos más de 25% de participación, y a Venezuela, aunque en menor medida y con ciertas condiciones. Antes, más del 30% de nuestras ventas estaban en ese país, pero ahora no pasa de 5%. Otro mercado es México, donde trabajamos con dos distribuidores. Ya abrimos en Perú, pero no es fácil, pues acá no es igual el portafolio en la región andina. Así mismo, iniciamos este año a exportar hacia Estados Unidos.

¿Exportan para las ensambladoras o el nicho de reposición?
Solo en EE.UU. operamos con la ensambladora de tractores Kubota, y tenemos otros tres clientes por el mismo estilo. En el resto, estamos en reposición.

¿Y en Colombia?
La producción de la planta se divide en un 30% para exportaciones y 70% para lo local. Del total de ventas, el 15% es de equipo original y el 85% para reposición. Trabajamos con Colmotores y tenemos la intención de regresar como proveedores de Sofasa.

¿Qué retos hay en 2012?
En Centroamérica y Chile pueden haber opciones. A largo plazo pensamos en el norte de África. Estamos creciendo en 8% y creemos que llegaremos a 14%, pues la economía no viene como la estábamos esperando todos.

Materias primas, conocimiento y técnicos
Ante la constante crítica de que los TLC no benefician a la industria local, el gerente de Terminales Automotrices, Alejandro Rojas, dijo que para desarrollar el sector de autopartes y ser competitivos es necesario trabajar en los temas de materia prima, conocimiento y técnicos. “Nuestra posición es que uno no puede huir de la competencia. Más bien, tenemos que desarrollar localmente las materias primas (aluminio, aceros y plásticos); adquirir conocimientos, y en eso las ensambladoras nos pueden ayudar; y trabajar de la mano con el Sena, para tener más técnicos y no tanto doctores”. Rojas agregó que el tema de las materas primas es fundamental porque hay que ir a México y Brasil para tener material de calidad.

La opinión

Tulio Zuloaga
Presidente de Asopartes

“Con todos los tratados de libre comercio, el incremento de las exportaciones es la única forma que tenemos para enfrentar este reto. Para el sector, resulta muy grata esta noticia”.

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