"Venimos hablando con Win Sports para generar alianzas y mejorar el fútbol local"

Ofrecer entretenimiento premium, que incluya la transmisión de partidos de la Copa América y la Euro Copa, ha sido la principal oferta de valor de DirecTV para seguir atrayendo a subscriptores en estos meses.

En Inside LR, Mariano Díaz de Vivar, presidente de la empresa en Colombia, habló sobre los planes que vienen a futuro, el impacto de los eventos deportivos y de las alianzas que adelantan con otras firmas.

¿Cuánto invirtieron para transmitir los partidos de la Euro Copa y la Copa América?
Invertimos mucho dinero, tiempo y esfuerzo. Todos sabemos que los derechos de la Euro Copa y de la Copa América son activos muy costosos, pero la realidad es que el foco de DirecTV hoy es el contenido, el entretenimiento y también en los deportes. Hoy por suerte podemos tener todos los partidos de estos dos torneos que en total son 79. Somos el único operador que tiene todos los partidos: 28 de Copa América y 51 de la Euro Copa.

Con esta inversión, ¿cuánto aumentaron sus suscriptores y usuarios en cada una de sus plataformas?
La realidad es que para nosotros el contenido y las inversiones se traducen en el negocio. La Copa América, la Euro Copa y los mundiales son momentos muy especiales para nosotros. La realidad del país es que veníamos en un mes difícil en el tema social. No obstante, este mes estamos creciendo un 30% versus el mes anterior. Estamos con volúmenes muy buenos y creciendo.

Vamos a estar en el mes o en el año hablando de volúmenes de 300.000 usuarios que vamos adquirir a nivel corporativo. En el negocio pospago, mes a mes, estamos creciendo versus el mes anterior en la base, cerca de 57% y en pospago también se han visto incrementos.

Hay que destacar que nosotros estamos alrededor de los 10.000 suscriptores en las altas mensuales en el negocio pospago. Y 13.000 en el negocio prepago.

Con los eventos de este año, con ¿cuántos esperan cerrar?
Cerramos 2020 con aproximadamente 1.160.000 usuarios, con todos nuestros negocios. A hoy tenemos 1.051.000 usuarios y venimos perdiendo clientes, en ese sentido, por los impactos de la cartera y la competencia. Pero vemos que está creciendo la televisión digital como DirecTV Go. Cuando empezamos teníamos una base de 4.000 clientes y ya tenemos 17.000 usuarios. Nos estamos adaptando a las nuevas reglas del mercado. Sin embargo, apuntamos a 2021 a estar en un millón de usuarios.

¿Qué tan buenos resultados han tenido las estrategias de prepago y de Go?
Nuestro trabajo a lo largo de los años es seguir brindando la mejor experiencia de la televisión satelital pospago, que realmente es la que nos da los márgenes. El servicio prepago está enfocado en diferentes segmentos, ya que nosotros le apostamos a tener una televisión para todos los colombianos.

Por su parte, cuando hablamos de la televisión digital, le estamos apuntando a las poblaciones más densas donde hay una mayor penetración de internet. La realidad es que hay muchos desafíos en el país, los números muestran un crecimiento del negocio digital. El mayor desafío es cerrar la brecha digital para tener mejor conectividad.

Sin duda, la televisión digital viene con inversiones y con un ancho de banda importante para tener una buena experiencia. Desde hace dos años venimos trabajando para ofrecerle lo mejor a nuestros clientes.

¿Cómo se encuentra la cartera vencida de DirecTV y la morosidad de los usuarios por la crisis?
La morosidad es un desafío. Tuvimos unos picos durante la pandemia por todo lo que tiene que ver con la incertidumbre. La verdad es que se viene regularizando la morosidad. Nuestro porcentaje de morosidad es de 5% aproximadamente, pero creció hasta 50% en durante el pico de la pandemia. Con la situación social creció cerca de 30%, debido a las situaciones de incertidumbre.

Ustedes tienen alianzas con ETB, ¿qué resultados han obtenido con esta?
En realidad, viene muy bien. Apuntamos a esta alianza porque ETB tiene una de las mejores redes de conectividad en Bogotá y la región. Ellos son los proveedores que más fibra tiene en los hogares.
¿Qué otras alianzas llegan para este semestre en DirecTV?
Para nosotros las alianzas son el camino estratégico. Nosotros no somos conectividad hoy en día, pero sí somos entretenimiento y televisión. Con ETB fue la primera alianza y estamos haciendo otras alianzas con HBO y HBO Max y le vamos a dar dos años gratis de la plataforma de HBO Max a nuestros clientes. Dentro del mercado venimos hablando con otros operadores como lo es Telefónica. Y también con programadores como Win Sports para generar nuevas alianzas y mejorar el fútbol local. Estamos buscando masificar el contenido. Hay que levantar esta liga y los equipos colombianos deben ser los protagonistas. Entre todos debemos trabajar para mejorar los ingresos de los clubes locales.

¿Cómo sería el modelo para ofrecer el fútbol profesional local en sus plataformas?
Armamos un paquete para que estén en el mismo valor de la suscripción. Se está buscando masificar esto, y por ello están trabajando con la industria, pero aún no hay una fecha definida.

Hace poco Movistar anunció que llegó a un acuerdo con ustedes para adquirir y asumir la operación de sus servicios de internet fijo y adquirir parte de su espectro. ¿Por qué se hizo esta negociación y a cuánto ascendió el monto?
Más que una alianza vendimos los activos. Teníamos 200.000 clientes de internet, una base muy pequeña. Lo que hicimos fue trabajar con Telefónica para ceder esos clientes y ese espectro que teníamos para que ellos trabajaran en el foco de la conectividad y nosotros en el de entretenimiento.

¿En cuánto tiempo se concretará el paso de los clientes totalmente?
Más allá del paso, los clientes no van a sufrir ningún inconveniente por el traspaso. Tenemos un contrato y para nosotros es importante que esos clientes no sufran de ese cambio.

¿Cómo se han visto afectados con la piratería de los contenidos y cómo se han enfrentado a la competencia de las nuevas plataformas de streaming?
La piratería es un gran flagelo para la industria que no solo lo tiene Colombia, sino también toda la región. Brasil y Colombia son los dos países que tienen un porcentaje de piratería. Estamos entre 42% y 45% de piratería. Nosotros estamos estimando que hay más de 4 millones de hogares con televisión con subscripción que no es legal. Si uno ve el mercado de 6 millones de subscriptores, 4 millones corresponde a la piratería. De acuerdo con nuestros cálculos, hay una afectación por más de US$400 millones a la industria de contenido; también afecta alrededor de US$200 millones en impuestos y esto significa que hay un golpe en más de 8.000 puestos de trabajo formales.

EL PERFIL
Mariano Díaz de Vivar es el presidente de DirecTV Colombia y el máximo responsable de la operación en el país. Su objetivo principal es impulsar el crecimiento de DirecTV a través de la masificación de sus segmentos prepago y pospago y del aumento de la digitalización de sus productos y servicios. Ingresó a DirecTV en 2011 como gerente de Supply Chain. En esta posición estuvo a cargo del máster plan logístico de la compañía, en el cual logró consolidar un único centro de distribución especializado que generó importantes eficiencias logísticas y energéticas. Fue ascendido al cargo de director de Field Services, y previamente tuvo una sólida trayectoria en Farmacity.