Colombia, cada vez más cercana a las prácticas de Wealth Management

El Sexto Congreso de la Asociación de Fiduciarias, que terminó ayer en el Hotel JW Marriott de Bogotá, contó con la presencia del director de Wealth Management de BlackRock para América Latina, Iván Pascual. El directivo habló con LR en su paso por la capital, dando luces sobre la transformación de estas tendencias en la industria de inversiones y el lugar que ocupa Colombia en el tránsito global hacia su aplicación, tanto en tecnologías que permitan al usuario invertir más fácilmente, como en mayor cercanía y personalización de los servicios.

¿Hacia dónde se están encaminando las tendencias de Wealth Management?

Lo importante de la industria de Wealth Management es entender que ahora mismo está en un proceso muy grande de transformación donde el objetivo es redefinir y repensar la proposición de valor de las entidades. Este ahora está girando en torno a pasar de la venta de productos, a un verdadero asesoramiento al cliente, teniendo en cuenta sus necesidades.

¿Qué diferencias están generando estos cambios?

Estos son cambios estructurales y globales están sincronizados a nivel mundial con tres factores que están por detrás: El primero es el regulatorio, el segundo el tecnológico, y el tercero es el impacto en los márgenes de comisiones de las entidades. Variedad de países en Europa, como en Estados Unidos y ahora en Latinoamérica los están implementando.

¿Qué es lo que cambia en regulación?

Los reguladores a nivel global están buscando mejorar el asesoramiento en detrimento de la venta de productos. Se está fomentando la transparencia en procesos y precios y lo que quieren los reguladores es que el centro de la conversación se la necesidad financiera del cliente y no el producto. La regulación está promoviendo formas de proteger al inversor, de guiarlo de una forma más cercana y con una mayor transparencia en conocimiento de la información y cómo se administran sus recursos.

¿Cómo apoya la tecnología este propósito?

A través de la tecnología las entidades se aseguran de que el cliente esté perfilado en los programas de inversión adecuados para responder al regulador. La tecnología es el segundo factor que está impactando a la industria, permitiendo que los clientes puedan tener un mejor acceso a la información y que gastando menos tiempo puedan ver portafolios que se ajusten a sus necesidades. Por poner un ejemplo, hay bancos en Colombia que ya han logrado que el cliente de acuerdo a sus necesidades encuentre qué tipo de producto necesita, por medio de plataformas digitales que aceleran la llegada a clientes basándose en sus motivos de inversión y logrando guiarlo.

¿Y en cuanto al tercer factor?

Las márgenes de comisiones son el tercer factor, los reguladores están viendo la convergencia de cuánto cuesta la inversión a los clientes y revaluándola. Es un entorno cambiante que trae altísimas oportunidades a aquellas entidades que entiendan el cambio y transformen su actuar, cambiando esa visión en la que se vendía un producto al cliente y este se limitaba a tener simplemente un producto de la entidad.

¿Cómo va Colombia en la implementación de estas prácticas?

En el país hay un alto entendimiento sobre estas tendencias a nivel ejecutivo y hay la intención de ir repensando el modelo en esta dirección. Colombia tiene un ecosistema avanzado de comprensión de tendencias en Wealth Management, sin embargo, no significa que se esté implementando el modelo.
No nos sorprendería encontrar entidades colombianas virando hacia este modelo en los próximos 12 o 24 meses.

¿Cómo se proyecta BlackRock en el país?

El ingreso a la Ocde de Colombia abre el mercado de capitales y facilita su flujo, lo que es muy relevante en inversión. BlackRock en Colombia tiene un negocio muy centrado en lo que son las AFPs, ayudando a conformar sus portafolios afuera. Además, se va generando un negocio que es el negocio de banca privada y Wealth Management que avanzará mientras los portafolios se internacionalicen.