“La apuesta de Tpaga es multiplicar hasta por cinco el volumen que se procesa en un año”

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Hace casi seis meses, Serfinanza adquirió 30% de Tpaga como parte de su estrategia de transformación digital. De acuerdo con su CEO, Andrés Gutiérrez, la alianza ya comenzó a resolver uno de los principales retos de la fintech: la rentabilidad. Además, Andrés Gutiérrez destacó que la infraestructura y el respaldo del banco transformaron la capacidad operativa de la compañía. Tpaga pasó de desarrollar billeteras de “marca blanca” que costaban cerca de US$200.000 y tardaban cuatro meses en estar listas, a crearlas por menos de US$10.000 en apenas seis días.

Después del negocio con Serfinanza y consolidar el proceso, ¿cuántos usuarios suman?

Tenemos más de 4,5 millones de usuarios únicos que están utilizando nuestros diferentes productos, desde datáfonos y pasarelas hasta billeteras de marcas blancas y la billetera Tpaga. Al mes estamos procesando más de US$25 millones de, y nuestra gran apuesta es que de aquí a un año multiplicaremos ese volumen por cinco.

En la primera junta que tuvimos con los nuevos dueños, dijimos que no queríamos hablar de crecer solo 30% porque eso no es tan divertido, sino de cómo hacer para crecer cinco veces más.

¿Cómo se ha transformado el modelo de Tpaga después del negocio con el banco?

Al ser parte de un banco, estamos aprendiendo muy bien los fundamentos principales y tratando de simplificarlo un poco para la audiencia.

Fuimos de las pocas fintechs que creamos billeteras de marcas blancas, nos estábamos dando cuenta de que para nosotros era muy difícil monetizar o hacer de la billetera marca blanca un buen negocio, porque resultaba complicado cobrarle al usuario.

Pero nos dimos cuenta que tener detrás un banco cambia por completo el modelo de negocio. Ahora, cada cliente que llega eventualmente se convierte en cliente del banco.

Antes, por ejemplo, nos costaba cerca de US$200.000 crear una billetera marca blanca, y eso nos limitaba mucho los clientes a los que podíamos ofrecérsela, además de que tardábamos cuatro meses haciéndola. Hoy en día ya creamos billeteras de marcas blancas por menos de US$10.000 y en solo seis días.

¿Qué otros productos se han beneficiado de tener un banco detrás?

Empezamos a darnos cuenta de que esa misma analogía aplicaba con un producto que se llama “Tu Datáfono”. Es un servicio donde tu celular se convierte en un datáfono y puedes empezar a recibir pagos. Nos dimos cuenta de que monetizar eso solo con el cobro de comisiones era duro; se necesita tener una masa crítica muy grande.

Sin embargo, con un datáfono puedes capturar, en el buen sentido, a un comercio: entender las transacciones que hace, cuánto vende, y cuáles son sus necesidades. Luego, el banco puede ofrecerle sus productos

En estos momentos, ¿los negocios siguen siendo la creación de billeteras de marca blanca y Tu Datáfono? ¿Qué más tienen?

Tenemos una pasarela de pagos. Es muy similar, ya que la pasarela de pagos le permite a un banco, por detrás, captar todos los recursos de lo que vende un comercio y luego, con esa información, colocar crédito.

Creo que los tres grandes pilares, son: las billeteras de marcas blancas para usuarios finales, el datáfono móvil y la pasarela de pagos que permite capturar comercios.

¿Y a qué clientes le están apostando ahora?

Creo que se nos abrió el abanico por completo. Todavía estamos aprendiendo un poco a quién le sirve más, pero los clientes que ya tenemos son cajas de compensación, cajas de ahorro, fintechs y empresas de venta directa.

Hoy en día, para hacer un producto que compita con la oferta de valor de un banco tradicional, puedes sacar una aplicación o un neobanco. Si la oferta de valor es tan buena como la de Nubank, por ejemplo, puedes replicar la oferta sin tener oficinas físicas ni cajeros.

Nos dimos cuenta de que esa misma analogía aplica hoy para las billeteras de marcas blancas. Si soy una aplicación de transporte como Cabify o Uber y tengo 50.000 conductores, cada vez que ellos me pagan la mensualidad, pierdo dinero porque están utilizando medios de pago de terceros.

Pero si tengo una billetera propia y permito que mis conductores la tengan ahí, cada vez que me pagan, el dinero pasa directamente de mi “banco” en la aplicación a la cuenta donde recibo el dinero. Hay demasiadas empresas que recaudan fondos; si tienen sus propios rieles de pago, neobancos o billeteras móviles, empiezan a reducir ese peaje invisible para que recaudar dinero no les cueste tanto.

¿Cómo ha recibido el usuario estas nuevas soluciones?

Al usuario colombiano se le ha juzgado mucho diciendo que le encanta el efectivo. Pero la verdad es que a la gente no le gusta andar con monedas y billetes en el bolsillo, ni enredarse con el cambio exacto, ni exponerse a que la roben por llevar tanto dinero físico.

Colombia ha tenido una de las tasas de adopción más rápidas de billeteras móviles y bancarización desde la pandemia. Hoy las cifras son excelentes: 96% de los adultos tiene cuentas de banco. Plataformas de este tipo han tenido el crecimiento más alto; ver cifras de 6 millones de transacciones diarias y 30 millones de adultos que ya las usan demuestra que el colombiano y el comercio estaban ávidos de mejoras.

Ahora se está apostando por quienes son su propio jefe. ¿Qué falta hacer para que más personas de este perfil le apuesten a estas herramientas?

Necesitamos mucha más educación y pedagogía financiera en el país. También necesitamos darle mucha más confianza al consumidor respecto a estas herramientas digitales. Si abres una cuenta en un banco tradicional y sabes que hay una oficina física, tienes la tranquilidad de que puedes ir a esa sucursal y te van a atender, sabes que no van a desaparecer. Pero cuando son empresas 100% digitales, existe un tema de confianza que, de forma colectiva, todavía debemos construir.

Definitivamente falta más confianza. El segundo tema, en el que creo que no estamos haciendo lo suficiente, es el tema de la educación financiera. Colombia está entre los países con las tasas más bajas en cuanto a educar en ese aspecto.