El Banco Santander crea una división para atender a sus 1.600 clientes millonarios

La entidad lanzará en julio un servicio exclusivo para clientes en todo el mundo con patrimonios superiores a US$29 millones

Expansión

Santander tiene un grupo de clientes muy especial en su punto de mira: los ultra ricos. Y para ellos ha diseñado una división que tiene como objetivo exclusivo poner a su disposición los mejores servicios y propuestas de inversión que pueda idear el banco. Pero no de forma aislada, sino en una oferta integral que cubra sus necesidades financieras en cualquier parte del mundo, desde las más básicas de la operativa diaria hasta las más complejas, como la posibilidad de invertir en capital riesgo o de recibir asesoramiento para vender su empresa.

Los destinatarios específicos son personas con un patrimonio neto elevado, aquellos que entran en la categoría definida por las siglas UHNW (ultra high net worth individuals). Santander ha puesto el listón en los clientes que tengan alrededor de US$29 millones o más en el banco y los ha identificado: son 1.600 en las distintas filiales que la entidad tiene en el mundo, según aseguran fuentes cercanas a la firma. España es el país que más clientes aporta, con 400, seguido de Brasil, México y EEUU.

La nueva unidad forma parte de la recién creada división Santander Wealth Management, en la que el banco unificó en septiembre los negocios de banca privada y gestión de activos bajo la batuta de Víctor Matarranz, hasta ese momento responsable de Estrategia del grupo.

Servicio casi corporativo
Desde esa plataforma, la entidad ha decidido dar un paso más y emular para los clientes con altos patrimonios el servicio que se da a las grandes empresas. Si Telefónica tiene un único interlocutor que se encarga de dar una respuesta coordinada a todas sus necesidades, los clientes más adinerados debían tener lo mismo, explican estas fuentes.

La filosofía es sencilla. Los clientes ultra ricos suelen formar parte de grupos familiares que cada vez son más globales. Y la forma de garantizar un trato personalizado y a la carta en cualquier país en el que Santander tiene presencia era crear una unidad que operara por encima de las divisiones geográficas. De este modo, unifica el servicio a los grandes patrimonios.

Octubre fue el mes en el que esta iniciativa vio la luz de manera interna. Desde entonces, el banco ha comenzado a ponerse en contacto con sus clientes ultra ricos para conocer sus necesidades y crear un servicio a su medida, tanto bancario como tecnológico. Por ejemplo, los banqueros personales tendrán a su disposición herramientas que les permitirán atender a los clientes en su propio domicilio y no en una oficina. Los clientes, por su parte, dispondrán de una aplicación en el móvil donde controlar su cartera de inversiones, la rentabilidad y recibir las últimas propuestas de su asesor personal.

El objetivo de Santander es lanzar el proyecto en julio, para que empiece de forma inmediata a estar disponible para los clientes.

En principio, el banco ha ideado el proyecto para los altos patrimonios que ya son clientes, a fin de convertirse en imprescindible en su relación y aumentar el grado de vinculación de estas personas. Pero también pretende atraer altos patrimonios de fuera.

Cuatro pilares
La oferta se centrará en cuatro pilares:

1.- El primero son las necesidades básicas bancarias, porque todo cliente usa tarjetas de crédito y tiene cuentas corrientes.

2.- Se suman productos de inversión específicos para el perfil de más alto patrimonio, como es la posibilidad de acceder al capital riesgo o a inversiones inmobiliarias.

3.- La tercera pata es la asesoría y planificación financiera: los grupos familiares con entramados empresariales tienen preocupaciones especiales, como la sucesión, el relevo generacional o incluso la posibilidad de vender la compañía que poseen. Santander ofrece asesoría en todos estos campos.

4.- El último pilar no es estrictamente bancario, sino que abarca campos que van desde la cultura a los intereses de cada cliente. Santander organizará y apoyará la asistencia a eventos, conferencias o actividades, aunque intentará que siempre haya alguna relación con las finanzas.

Para dar este servicio, fuentes cercanas a Santander creen que son claves dos características del banco: su presencia global en más de 10 países (contando Santander Consumer Finance) y su banca comercial local y a pie de calle.

Porque las necesidades de los clientes ultra ricos son variadas y una de sus realidades, por ejemplo, es que el 40% envía a sus hijos a estudiar al extranjero. En esos casos, Santander considera que es una baza a su favor tener red de oficinas en varios países, de forma que los hijos de sus clientes puedan operar y ser atendidos por su propio banco vayan donde vayan a cursar sus estudios. A eso se suman las capacidades de Universia, la red constituida por 1.341 universidades de 23 países de la que Santander es mecenas. La posibilidad de acceder a ese recurso de forma personalizada ha sido muy valorada por parte de los clientes con interés en que sus hijos estudien fuera.

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