Wells Fargo alista sus apuestas para la batalla de la gestión patrimonial en Wall Street

Tres años y casi 1.000 millones de dólares después, Wells Fargo & Co. está finalmente jugando a la ofensiva en uno de los campos de batalla más candentes de Wall Street: la gestión de patrimonios.

El gigante bancario está tratando de atraer a cientos de asesores independientes para que se unan a su plataforma como parte de un mayor impulso para ampliar el negocio de la empresa que atiende a clientes ricos, según Barry Sommers, que supervisa la unidad de gestión de patrimonio e inversiones de Wells Fargo. La oferta independiente ya es el canal de patrimonio de más rápido crecimiento de Wells Fargo.

"Creemos que en los próximos tres a cinco años habrá una oportunidad significativa de ganar mucha cuota de mercado", dijo Sommers en una entrevista desde las oficinas de Wells Fargo en el barrio neoyorquino de Hudson Yards.

Estos movimientos distan mucho de los de hace unos años, cuando la división de patrimonio de Wells Fargo se vio especialmente afectada por una serie de escándalos que han asolado al banco durante mucho tiempo. Miles de asesores huían y, lo que es peor, se llevaban consigo a sus lucrativos clientes.

Cuando el consejero delegado Charlie Scharf tomó las riendas de Wells Fargo en 2019, rápidamente etiquetó la oferta patrimonial de la firma como un área que trataría de desarrollar. Para el cambio de rumbo, Scharf recurrió a Sommers.

Los activos bajo gestión de la división no figuran en el balance de la firma, por lo que Wells Fargo puede expandirse en la gestión de patrimonios sin toparse con un límite de activos establecido por la Reserva Federal que ha prohibido a la firma crecer más allá de su tamaño a finales de 2017.

Las mejoras aplicadas

No es la primera vez que Sommers y Scharf se proponen mejorar las operaciones patrimoniales de un banco. Ambos trabajaron juntos anteriormente en JPMorgan Chase & Co, donde desarrollaron una oferta de clientes privados para atender a los clientes ricos de las sucursales.

Después de que Sommers se uniera a Wells Fargo en 2020, le pidió a Scharf US$1.000 millones para invertir durante varios años en la atribulada división, según una persona familiarizada con el asunto, que pidió no ser nombrada para discutir las deliberaciones internas. A continuación, pasó los años siguientes rehaciendo el equipo directivo de la unidad, simplificando su estructura y actualizando la tecnología.

"Arreglar el lugar" fue el primer paso cuando llegó, dijo Sommers, declinando comentar la cantidad exacta que la empresa invirtió en el negocio. El hombre de 54 años fue responsable de todo, "desde la apertura digital de cuentas hasta la eliminación de los faxes, en fin, de todo".

En los últimos años, grandes y pequeños bancos se han lanzado en masa a la gestión de patrimonios, aludiendo a la explosión de la riqueza mundial y a la oportunidad de obtener ingresos constantes por comisiones. El estrechamiento de los lazos con los clientes ricos también ofrece conectividad con otros negocios, como la banca de inversión.

Una de las primeras decisiones de Sommers fue reducir el número de formas en que Wells Fargo distribuye sus distintas ofertas patrimoniales. En la actualidad, la empresa sólo cuenta con tres de estos canales: los asesores que trabajan en las sucursales bancarias de todo el país, el tradicional wirehouse de la empresa y FiNet, la red de asesores independientes de rápido crecimiento.

Esto ya convierte a Wells Fargo en una entidad única. La entidad es uno de los cuatro bancos que cuentan con una importante oferta de wirehouse. Los otros - Bank of America Corp.'s Merrill Lynch, Morgan Stanley y UBS Group AG - no tienen una opción independiente a la que los asesores puedan acudir cuando deseen marcharse.

En las últimas semanas, Wells Fargo ha atraído a equipos de Morgan Stanley y Raymond James Financial Inc. a la plataforma independiente. La oferta de wirehouse también ha sido la adición de un grupo de talento recientemente, incluyendo dos asesores en Fort Worth de JPMorgan Chase & Co.

Wells Fargo lleva más de 20 años ofreciendo FiNet, que ya cuenta con más de 1.600 asesores. Esta cifra contrasta con los 12.000 empleados en la oferta tradicional de wirehouse y sucursales a finales de año.

Los asesores de FiNet son contratistas y no empleados de Wells Fargo. Por ejemplo, los asesores independientes son responsables de conseguir espacio y equipos de oficina, de formar y pagar a sus subordinados y de hacer su propio marketing.

Aun así, la configuración es menos rentable para Wells Fargo. Pero el prestamista lo ve como una oportunidad para aumentar los ingresos al tiempo que mantiene a más asesores en su plataforma.

"Realmente creemos que dentro de cinco años el canal independiente será nuestro mayor canal", dijo Sommers. "No estamos sentados allí preocupándonos por los márgenes, nos preocupamos por construir la plataforma adecuada para asesores y clientes".